Durée
45h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité spécialisée (en alternance) | 5 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue française
Organisation et évaluation
Enseignement durant l'année complète, avec partiel en janvier
En cas d'échec à l'épreuve partielle organisée lors du 1er quadrimestre :
- L'étudiant est autorisé à représenter la matière évaluée lors du deuxième quadrimestre (mai-juin) ;
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
Ce cours est composé de deux parties :
D'une part le cours de Soft Skills MSMA, qui vise à présenter un panel large de compétences transversales, de techniques de vente et d'achat, ainsi que de communication.
D'autre part un atelier de compétence sélectionné dans un programme modulaire d'ateliers offrant un large choix de thématiques différentes. Les contenus varient grandement d'un atelier à l'autre. Pour un descriptif de chaque atelier, merci de consulter le programme des Ateliers de Compétence (bachelier) sur le site de HEC Liège :
https://www.hec.uliege.be/cms/c_8475896/fr/hec-ateliers-de-competences
C'est bien au programme de bachelier que les étudiants de ce master ont accès : en effet, le programme de master propose aux étudiants du cours du jour une mise en contact avec le monde de l'emploi, ce qui est moins pertinent dans le cadre d'un programme en alternance comportant déjà de nombreuses heures en entereprise.
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
Le cours de Soft Skills MSMA vise les objsctifs suivants :
Maitriser les techniques de base de la communication
Connaitre les notions d'émetteur, de récepteur et les différents biais de transmission d'un message
Travailler différentes notions comme l'écoute active, la reformulation et les techniques de réseautage
Maitriser les notions de communication non-verbale et de communication interculturelle
Utiliser la PNL pour prendre des décisions mutuellement satisfaisantes
Adapter son message commercial afin qu'il soit de nature à faire atteindre l'objectif poursuivi
Identifier comment intégrer efficacement une équipe de vente
Préparer ses ventes et négociations efficacement
Maitriser et pratiquer les différentes techniques de vente
Prospection / Networking : entrer en contact et détecter le type de prospect
Passer de l'analyse de la demande commerciale à l'analyse du besoin du client
Mettre en pratique les différentes techniques d'acheteurs professionnels
Découvrir le modèle SONCAS chez l'acheteur
Diriger efficacement des réunions pour garantir la concentration, la participation et la clarté des décisions
Gérer le stress en restant calme et en utilisant des stratégies pour gérer la pression de manière constructive
Gérer les situations de harcèlement en identifiant les problèmes, en réagissant fermement et en prenant les mesures appropriées.
Les Ateliers de Compétence visent les six catégories de compétences transversales de HEC :
* TO BE
- le développement personnel
- les compétences relationnelles
* TO ACT
- la gestion de projet
- la résolution de problème et les compétences digitales
* TO CHANGE
- l'innovation et l'entrepreneuriat
- la réflexion sociétale et la transition
Chaque atelier se focalise sur l'acquisition d'un savoir-agir bien défini s'intégrant à l'un des objectifs généraux ci-dessus. Les attendus d'apprentissages de chaque atelier sont spécifiques et définis au sein de chaque module.
De manière générale, au terme d'un atelier, l'étudiant aura eu l'occasion de s'essayer à la compétence visée, de recevoir des feedback personnalisés sur ses forces et des faiblesses, ainsi que des pistes d'amélioration de la compétence visée. Il aura également reçu des outils et des références lui permettant, après l'atelier, de poursuivre de manière autonome son apprentissage.
Le programme de bachelier vise à l'acquisition de compétences transversales utiles à l'étudiant tant dans sa future vie professionnelle que dans la suite de son parcours universitaire.
Savoirs et compétences prérequis
Le cours de Soft Skills n'a pas de prérequis.
La plupart des ateliers n'ont pas de prérequis et sont accessibles à tous les étudiants. Quelques rares ateliers exigent toutefois des compétences préalables. Dans ce cas, celles-ci sont mentionnées dans le volet « remarques », dans le descriptif des ateliers sur le site de HEC-ULg :
https://www.hec.uliege.be/cms/c_8475896/fr/hec-ateliers-de-competences
Ce programme mentionne aussi les quelques ateliers demandant aux étudiants une participation financière, qu'ils s'engagent à fournir s'ils s'y inscrivent.
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
Pour le cours de soft skills, il s'agira d'une combinaison d'auto-formation sur une plateforme en ligne (lola), de travaux de groupe et d'éléments à appliquer en entreprise faisant l'objet d'une évaluation continue. Le travail final prend la forme d'une vidéo à réaliser, expliquant le lien entre les éléments vus au cours et le vécu de l'étudiant. En cas d'absences à certaines séances, des travaux écrits seront demandés en compensation des séances manquées. Pour le cours, les étudiants seront divisés en quatre sous-groupes pour une meilleure interactivité.
Les ateliers de compétence ont en commun une méthode pédagogique basée sur le learning by doing. Ils confrontent les étudiants à des situations complexes, et leur permettent de s'entrainer aux compétences visées, d'identifier leurs faiblesses et de s'améliorer à travers des activités pratiques. Se déroulant dans l'interactivité, les formations des Ateliers de Compétence s'adressent à des groupes réduits, ce qui permet d'être attentif aux besoins particuliers des étudiants. Elles mettent également l'accent sur le contact avec le monde professionnel et la multidisciplinarité. Selon les ateliers, les étudiants pourront être amenés à participer à des voyages didactiques, des visites d'entreprises, des séminaires multidisciplinaires, des actions de terrain, etc...
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)
Cours donné exclusivement en présentiel
Informations complémentaires:
Combinaison d'activités d'apprentissage en présentiel et en distanciel
Explications complémentaires:
Chaque atelier comprend 4 séances de 4h de présentiel ainsi que du travail à domicile en rapport avec la thématique de l'atelier. La nature du travail attendu de l'étudiant varie d'un atelier à l'autre. Selon les ateliers, il peut s'agir, par exemple, d'assister à des conférences, de faire des observations sur le terrain, de prendre part à des déplacements ou de préparer des rapports et des présentations.
Pour valider les 2 ECTS des Ateliers de Compétence dans le MSMA, chaque étudiant doit prendre part à un ateliers au sein du programme de bachelier de HEC-Liège. Chaque étudiant devra par ailleurs suivre le cours de soft skills propre au MSMA durant la période non-occupée par son bachelier.
Supports de cours, lectures obligatoires ou recommandées
Plate-forme(s) utilisée(s) pour les supports de cours :
- LOL@
Informations complémentaires:
Plate-forme(s) utilisée(s) pour les supports de cours :
- LOL@
Informations complémentaires:
Les documents relatifs au fonctionnement des Ateliers de Compétence (règlement, programme, modalités d'inscription,...) sont disponibles sur la plateforme Lol@ (https://lola.hec.uliege.be/course/view.php?id=446 )
Des lectures et références spécifiques peuvent être recommandées pour chaque atelier.
Modalités d'évaluation et critères
Examen(s) en session
Toutes sessions confondues
- En présentiel
évaluation écrite ( questions ouvertes ) ET évaluation orale
Travail à rendre - rapport
Evaluation continue
Informations complémentaires:
Examen(s) en session
Toutes sessions confondues
- En présentiel
évaluation écrite ( questions ouvertes ) ET évaluation orale
- En distanciel
évaluation écrite ( questions ouvertes )
Evaluation continue
Informations complémentaires:
Travail à rendre - rapport
Evaluation continue
Interrogation(s) hors session
Le cours de soft skills sera évalué sur base d'évaluation continue, de rapports écrits en groupe et d'un examen écrit. Il vaut pour 50% de la note finale.
Chaque atelier est évalué selon des modalités propres pouvant comprendre des présentations, travaux de groupes, rapports à écrire, entretiens oraux à mener et évaluation continue. L'atelier suici par l'étudiant vaut également 50% de la note finale.
Explications complémentaires:
Si un échec (moins de 10/20) est obtenu pour l'un ou l'autre partim, il n'est pas validé, et une note d'absence remplace la cote globale de l'ensemble du cours. Le cours de soft skills ou l'atelier manqué alors être sélectionné et suivi l'année suivante.
Les ateliers de compétence sont évalués de manière continue et ne font pas l'objet d'un examen en session. Dans la mesure où ils sont évalués en présentiel, basés sur l'interaction, et impliquent souvent des contingences externes, il est généralement difficile d'organiser une seconde session pour les Ateliers de Compétence. Cependant, en fonction de l'atelier et de la prestation de l'étudiant, il peut être possible d'améliorer une note en refaisant une partie du travail ou en fournissant un travail complémentaire. En cas de seconde session, merci de prendre contact avec le pilote de votre atelier pour savoir s'il est possible d'améliorer votre note et que faire en vue de cela. En seconde session, un atelier en échec verrait sa note remplacer la note globale des ateliers. En cas d'échec léger et en fonction du parcours de l'étudiant, il pourrait alors être entériné par le jury de cycle. Si ce n'est pas le cas, un atelier raté n'est pas validé et oblige donc l'étudiant à s'inscrire à un autre atelier l'année suivante.
Afin de permettre aux étudiants de choisir un atelier où ils ont de vrais progrès à faire, le système d'évaluation est centré sur l'implication réelle dans l'amélioration des compétences et la progression par rapport à son propre niveau de départ. Le système décrit ci-dessous garantit à un étudiant qui s'investit dans l'ateleir de ne pas être mis en échec en raison de son manque de compétence initial.
Ainsi, une note d'au moins 10/20 sera obtenue par les étudiants satisfaisant aux trois conditions ci-dessous : (1) participation active et investie dans les activités présentielles, (2) réalisation rigoureuse des travaiux demandés à domicile, (3) mise en place d'une stratégie d'autorégulation et de perfectionnement des compétences visées. La part de la note dépassant le 10/20 sera attribuée en fonction de critères propres à chaque atelier et récompensera notamment le progrès par rapport au niveau de départ des étudiants.
Le principe d'évaluation continue et le faible nombre de séances rend la présence aux activités obligatoires. Un justificatif sera réclamé pour chaque absence, et les absences injustifiées seront sanctionnées dans la cote de l'atelier manqué. Un atelier dont au moins deux séances auraient été manquées (avec ou sans justification) amènera l'étudiant à être ajourné absent pour l'atelier, et donc pour le cours.
Si un atelier ne peut être validé en raison d'absences injustifiées, l'étudiant perd pour l'ensemble du cycle de bachelier le droit de prendre part aux enchères sur les ateliers. Pour s'inscrire, il devra prendre contact avec Françoise Dubois après le 5 octobre et s'inscrire dans un des ateliers où il reste de la place après le premier tour d'inscriptions.
Stage(s)
Remarques organisationnelles et modifications principales apportées au cours
Les inscriptions au Portfolio de Compétences sont ouvertes le 15 septembre et s'achèvent le 30 septembre 2026. Elles ne concernent que les ateliers que l'étudiant souhaite effectuer durant l'année académique 2026-2027. Un descriptif complet des modalités d'inscription est disponible sur la page lol@ des Ateliers de Compétences (https://lola.hec.uliege.be/course/view.php?id=379) Les étudiants souhaitant s'inscrire dans les Ateliers de Compétence après la date du 30 septembre sont priés de prendre contact avec les organisateurs des Ateliers de Compétence après le 5 octobre. Leur choix dans l'attribution d'ateliers sera malheureusement limité.
Les groupes affectés aux divers ateliers seront publiés le vendredi 2 octobre. Les premières séances auront lieu dès le 6 octobre. Le formulaire d'inscription, les informations de suivi des ateliers et les horaires des ateliers sont disponibles sur Skiwi (http://skiwi.hec.uliege.be/)
Les attributions d'ateliers sont définitives. Sauf dysfonctionnement dans le processus d'inscription, il n'est pas possible de les changer, de les échanger ou de les annuler.
Chaque Atelier de Compétence dispose d'une page Lol@ individuelle, à laquelle les étudiants sont priés de s'inscrire une fois la validation de leur inscription effectuée.
Contacts
Enseignantes du cours de soft skills : Charlotte Wautelet (c.wautelet@helmo.be) et Françoise Gabriel (f.gabriel@helmo.be)
Coordinateur de Programme des ateliers de compétence : David Homburg (david.homburg@uliege.be)
Secrétaires du Programme des ateliers de compétence :
Françoise Dubois (francoise.dubois@uliege.be)
Responsable académique : Giseline Rondeaux (g.rondeaux@uliege.be)