Description complète
On ne vend plus aujourd'hui comme hier
La Vente est certainement un des plus vieux métiers du monde, mais aujourd'hui, le mot « commercial » n'a plus la même signification. L'époque du « vendeur beau parleur » capable de tout vendre, est révolue ! En moins de 20 ans, le rôle des professionnels de la vente s'est totalement transformé et n'a aujourd'hui plus grand chose à voir avec ce qu'il était.
Depuis quelques années, la concurrence exacerbée, le durcissement du marché et la digitalisation effrénée ont changé les règles du jeu. Plus que jamais l'entreprise doit s'adapter en imaginant de nouvelles façons de penser, de collaborer et de faire, conduisant ainsi la fonction commerciale à une remise en question et modifiant les pratiques des commerciaux.
Loin d'être un simple vendeur, le commercial des temps modernes est un expert et fin stratège, capable de détecter des opportunités, d'anticiper des nouvelles tendances, de trouver de nouveaux clients, de négocier avec des partenaires différents et de mettre en œuvre des stratégies de croissance et d'internationalisation.
Le métier de commercial joue ainsi un rôle central dans l'entreprise, une sorte de « chef d'orchestre » et de «manager de projets » capable de proposer des solutions personnalisées à haute valeur ajoutée.
C'est un métier qui offre de belles perspectives de carrière comme directeur commercial ou manager de grands comptes. Et comme tout métier, celui de commercial s'apprend !
Le Master en Sales Management en alternance a donc pour ambition de former les commerciaux de demain grâce à son programme en alternance durant lequel les étudiants vont construire leurs connaissances et développer leurs savoir-faire et savoir-être en contextualisant les concepts et les outils abordés durant le cursus à l'Université en étant actif en entreprise.
La pédagogie
La philosophie pédagogique du Master en Sales Management repose sur le processus d'alternance et s'inspire de l'approche du « Learning by Doing », l'apprentissage par la pratique, où l'étudiant sera acteur de sa propre formation en apprenant de son expérience.
Consciente des attentes de la génération Z en matière d'enseignement innovant, HEC Liège vous propose une pédagogie interactive et immersive 100% projet rythmée de séminaires, de mises en situation (apprentissages par projets) et d'exercices pratiques qui pourront être réinvestis directement dans les situations réelles de travail.
La pédagogie prend en compte les attentes des entreprises et s'appuie sur des études de cas, ainsi que sur des projets réels encadrés par un enseignant expert dans le domaine abordé.
Les 5 compétences clés
Le programme s'articule autour de 5 compétences clés permettant de devenir un expert de la fonction commerciale.
Au terme de ce programme, les étudiants auront développé un ensemble de compétences décrites ci-dessous :
Stratégie :
Établir une stratégie marketing, commerciale et orientée client afin d'optimiser la chaine de valeur d'une entreprise, d'une organisation ou d'un projet.
* sur base de l'analyse du contexte des différentes fonctions de l'entreprise
* en tenant compte de son contexte économique, géographique, sociologique et concurrentiel
* en tenant compte des contraintes légales nationales et internationales qui s'y appliquent
* en adoptant une posture de spécialiste dans le domaine du management commercial
* en faisant preuve d'esprit critique, d'éthique et de rigueur scientifique
Mise en oeuvre :
Mettre en œuvre la gestion commerciale d'une entreprise, d'une organisation ou projet.
* en implémentant la stratégie commerciale établie pour l'entreprise, l'organisation ou le projet
* dans une perspective holistique, en étant attentif aux interactions entre ses différentes fonctions
* en tirant parti des spécificités d'un environnement de plus en plus digitalisé
* en s'intégrant efficacement dans le travail d'une équipe multidisciplinaire et internationale, notamment dans la position de leader
* en faisant preuve d'une réflexion critique et éthique par rapport à ses pratiques commerciales
Contrôle :
Mettre en œuvre le contrôle de la performance et de la qualité commerciale au sein d'une entreprise, d'une organisation ou d'un projet.
* en utilisant les tableaux de bord adaptés
Communication :
Communiquer efficacement au sujet de son entreprise, de son organisation ou de son projet, tant en interne qu'en externe.
* dans au moins trois langues dont l'anglais
* en tenant compte des spécificités d'un environnement multiculturel et international
* en mobilisant les attitudes et compétences relationnelles et les techniques de communication/animation adéquates
Adaptabilité :
Adapter ses pratiques managériales aux besoins d'un monde en constante évolution.
* en étant attentif aux enjeux sociétaux, économiques, politiques et environnementaux
* en faisant preuve d'une curiosité et d'une rigueur scientifique de niveau universitaire
* en faisant preuve de créativité, d'autonomie et d'esprit d'entreprendre
* en développant son expertise dans une logique de formation continuée.
L'alternance : le choix de la pertinence
Choisir de suivre un master universitaire en alternant des périodes de travail en entreprise comporte des avantages indéniables.
La formation en alternance, élément clé de ce master, permet à l'étudiant de réaliser une grande partie de sa formation au sein d'une entreprise tout en percevant une rémunération par l'entreprise accueillante. Cette expérience professionnelle sera appréciée des recruteurs et valorisée lors du processus d'embauche. En effet, l'étudiant pourra accéder à un emploi à responsabilités dans la fonction commerciale au titre de « manager ».
Mais ce n'est pas tout : l'alternance permet à l'étudiant de se construire un réseau professionnel, de multiplier les opportunités de rencontres et de contacts, de prendre des responsabilités, de gagner en autonomie, de développer sa capacité analytique et d'être dans le « concret », en faisant des allers-retours entre les cours et l'entreprise.