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| MARK0775-1 | B-to-B and Sales Management
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| Durée : | 24h Th |
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| Crédits/ECTS : |
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| Titulaire(s) : | Claude Boffa, Jean Tondeur |
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| Coordinateur(s) : | Jean Tondeur |
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| Langue : | Langue anglaise |
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| Aperçu général : | · Introduction et définitions du marketing business to business
· Analyse stratégique : connaître son marché
· La veille stratégique en B to B
· Macro et micro-segmentation
· La notion de filière de demande
· Techniques et comportement d'achat en business to business
· Les appels d'offre et comment y répondre
· Connaître son prospect : la notion de « groupe réel d'influence et de décision »
· La distribution nationale et internationale
· Attacking the market: organiser sa prospection
· Le Marketing mix en business to business
· La vente personnelle dans le marketing mix.
· (Les grandes règles de la négociation de vente)
· L'organisation de la force de vente:
*La taille de la force de vente
*Le déploiement de la force de vente
*Le forecasting
*Le recrutement et la sélection de la force de vente
· Construire des outils pratiques d'animation de force de vente:
*L'analyse de la performance individuelle
* La formation
* Le field-coaching
* La motivation
* La rémunération |
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| Objectif du cours : | · Comprendre et identifier les spécificités et les caractéristiques du marketing business to business
· Replacer les outils classiques du marketing dans le contexte business to business
· Construire des outils pratiques d'organisation de la force de vente
· Construire des outils pratiques d'animation de force de vente
· (Familiariser les participants à la pratique de la négociation de vente) |
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| Pré-requis : | Ce séminaire suppose une présence et une participation active. Par conséquent, il est nécessaire de bien maîtriser la langue française et anglaise.
Enfin, il est indispensable d'avoir déjà suivi un cours d'Introduction au Marketing (ou équivalent) avant d'aborder ce séminaire. |
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| Travaux pratiques : | Combinaison d'études de cas, de travaux sur le terrain et de présentations réalisées par les étudiants |
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| Organisation : | Le cours est donné en anglais et en français. |
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| Notes de cours : | Syllabus et autres supports pédagogiques disponibles sur le campus virtuel de l'Ecole (http://lola.hec.ulg.ac.be). |
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| Evaluation : |
- Participation au cours (Qualité!),
- Travail personnel
- Travail d'équipe sur le terrain
Votre participation au cours est très importante. Vos interventions constituent la base de votre évaluation! |
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