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| MARK0724-1 | Gestion des ventes (séminaire)
[ english version ]
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| Durée : | 30h Th | ||||||||
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| Crédits/ECTS : |
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| Titulaire(s) : | Jean Tondeur | ||||||||
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| Aperçu général : | - Exercices et jeux de rôles de vente. - Exercices de conception de forces de vente (taille et déploiement). - Conception de documents de reporting et de tableaux de bord de gestion des ventes (objectifs / budgets, réalisé, analyse de performance individuelle, analyse de performances d'équipe). - Calcul et fixation de rémunérations en liaison avec les objectifs collectifs et individuels (équilibre fixe / variable, incentives, ...). - Animation des forces de vente (sales meetings, appraisals, field coaching, ...). - Sélection et recrutement. - Exercice de groupe en entreprise : analyse et recommandations à propos de la gestion des ventes (conception et animation). | ||||||||
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| Objectif du cours : | - Familiariser les étudiants avec les métiers de la vente, les situations de vente et de négociation et l'utilisation des techniques de conviction. - Fournir aux étudiants une formation de base aux principales techniques de sales management. | ||||||||
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| Pré-requis : | FIN 505 Finance et comptabilité MKTG 552 Marketing | ||||||||
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| Organisation : | Les méthodes pédagogiques utilisées sont les suivantes : - jeux de rôles de vente et négociation filmés en vidéo (2 jours pleins); - exercices de conception d'outils de sales management (tableaux de bord, ...); - études de cas interactives. Par ailleurs, les étudiants seront amenés à rencontrer en entreprises les problèmes auxquels sont confrontés dans la réalité les gestionnaires de forces de vente. | ||||||||
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| Notes de cours : | - B.P. SHAPIRO, "Sales program management : formulation and implementation", Mac Graw-Hill, series in management. | ||||||||
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| Evaluation : | Evaluation 1ère session :- Participation au cours (quantité et qualité des interventions). - Défense orale du travail de groupe. Evaluation 2ème session : Examen oral. Evaluation 2ème session prolongée : Examen oral. | ||||||||
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ULg : Administration de l'Enseignement et des Etudiants - Affaires Académiques
Responsable de l'information : Monique Marcourt, direction A.E.E.
Date de validité des données : 27/02/2006
Réalisation SEGI