Durée
45h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité (en alternance) | 5 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue française
Organisation et évaluation
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
Ce cours aborde la façon de gérer et diriger des équipes de vente en deux parties distinctes, données par deux co-titulaires :
- Serge Bressers - 18 heures
- Michaël Parmentier - 27 heures
Partie I : Leadership & Management
- Introduction aux théories majeures du management, leadership, et sociologie des organisations
- Rôles et définitions du manager et du leader
- Valeur et sens du et au travail : Donner du sens au travail de ses collaborateurs
- Introduction à la gestion d'équipe
- Comprendre (et diriger) l'équipe de vente
- Développer l'équipe de vente
- Promouvoir le bien-être au travail des équipes de vente
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
Les acquis d'apprentissage (AA) de ce cours sont :
- Comprendre les concepts clés en leadership et management spécifiques à la gestion des équipes de vente ;
- Comparer et analyser de façon critique les différentes théories et leur application aux équipes de vente ;
- Analyser des situations ou exemples réels à la lumière des concepts étudiés et les appliquer de façon adéquate afin de rencontrer les enjeux organisationnels ;
- Créer et implémenter des solutions adéquates à des situations ou exemples réels basés sur les concepts étudiés ;
Savoirs et compétences prérequis
Aucun
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
Pour les deux parties:
- Séances de cours
- Participation active et interactivité
- Autoformation préalable à certaines séances de cours
- Étude de cas
- Témoignages
- Travaux de groupe
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)
Présentiel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours
Documents disponibles via la plateforme de cours HEC Lol@
Livres de référence - Partie I
- Dejoux C., Du management au leadership agile, Dunod, 2016.
- Plane J.-M., Théories du leadership : Modèles classiques et contemporains, Dunod, 2015.
- de Lacoste Lareymondie G., Guide de l'e-réputation: Personal Branding - Visibilité sur Internet - Réputation numérique - Gestion des réseaux sociaux , Eyrolles, 2018.
- Kalfon J., Animez vos réunions !, Dunod, 2015.
- Brassier P., Dayan A. et Zeyl A. (2011). Management de la force de vente. Pearson.
- Fournier, Ch. (2016). Management de la Force de Vente. Dunod.
- Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schwepker Jr, C. H., & Williams, M. R. (2019). Sales management: Analysis and decision making. Routledge
Modalités d'évaluation et critères
Examen(s) en session
Toutes sessions confondues
- En présentiel
évaluation écrite
Explications complémentaires:
Pour la première session: les étudiants seront évalués sur la base d'un examen écrit, d'une part, et de la participation au cours, d'autre part:
- 65% : Examen intégré écrit sur une ou plusieurs situations managériales dans le domaine de la force de vente qui reprendra les 2 parties ;
- 35% : Évaluation continue (participation active) et travail de groupe. Les détails seront communiqués au cours.
Stage(s)
Aucun
Remarques organisationnelles et modifications principales apportées au cours
Toutes les informations organisationnelles sont disponibles sur la plateforme LOLA
Contacts
Co-titulaires :
Serge Bressers - sebressers@epfc.eu
Michaël Parmentier - michael.parmentier@uliege.be