Durée
45h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité (en alternance) | 5 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue française
Organisation et évaluation
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
Le cours est basé sur la recherche de réponses aux questions suivantes :
- Quelle est la situation financière de mon entreprise ou d'une entreprise partenaire (clients/ fournisseurs) ?
- Quels sont les impacts des conditions de vente octroyées aux clients sur la comptabilité (réductions commerciales/escomptes/variation de stocks...)?
- L'entreprise à qui je m'apprête à remettre une offre est-elle solvable ?
- Comment lire et interpréter les comptes annuels de mon entreprise et des entreprise partenaires (clients/fournisseurs)?
- Quels sont les coûts et les marges de mes produits et services ?
- Quels sont les facteurs à prendre en compte pour la fixation des prix de vente ?
- A partir de quel niveau de ventes fait-on des bénéfices ?
- On fait du bénéfice et pourtant on a des problèmes de trésorerie; pourquoi ? que faire ?
- Comment mesurer et piloter la performance du service commercial ?
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
Le cours a pour but de permettre à l'étudiant d'être capable de :
- comprendre l'impact de la comptabilisation des ventes et achats sur les comptes annuels.
- réaliser une analyse financière sommaire sur base de comptes annuels afin de mesurer le niveau de solvabilité, liquidité et rentabilité.
- définir et classer les coûts en coûts réels, standards, directs, indirects, fixes, variables.
- calculer divers types de coûts et les marges des couples produit-marché
- déterminer les facteurs déterminants du prix de vente
- calculer et analyser le seuil de rentabilité et la marge de sécurité
- utiliser les coûts, marges et seuil de rentabilité dans la prise de décisions
- construire des tableaux de bord de pilotage de la performance au niveau des ventes.
Ces objectifs spécifiques contribuent principalement au développement des ILO suivants :
- Comprendre, en situations de gestion, les outils transversaux d'analyse quantitative, de systèmes informatiques et de la gestion de projets
- Elaborer et développer des solutions pertinentes à des problèmes de gestion
- Travailler en équipes
- Développer son sens critique (argumentation).
- Développer une vision globale transversale.
- Face à un problème de gestion, proposer des solutions éthiques, socialement responsables et respectueuses des principes de bonne gouvernance.
- Communiquer par écrit d'une manière professionnelle.
Savoirs et compétences prérequis
Comptabilité générale
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
- Séances de cours
- Auto-formation et classes inversées
- Exercices et études de cas
- Tests Wooclap
- Travaux en groupes
- Témoignages
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)
Mode hybride
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours
voir plateforme Lol@
Modalités d'évaluation et critères
Examen(s) en session
Toutes sessions confondues
- En présentiel
évaluation écrite ( QCM, questions ouvertes )
Travail à rendre - rapport
Evaluation continue
Explications complémentaires:
1ère session
L'évaluation est basée sur 3 éléments :
1. Evaluation continue (lors de certaines séances de cours - évaluation individuelle et en groupes)
2. Travail de groupe en analyse financière
3. Examen sous forme de QCM et questions ouvertes
NB : Les étudiants ayant échoué en finance (cours du bloc 1) et devant le représenter tout en pouvant poursuivre leur parcours en bloc 2 seront uniquement évalués sur le travail de groupe et l'examen.
seconde session
Examen sous forme de QCM et questions ouvertes
Les notes de l'évaluation continue et du travail de groupe ne sont pas prises en considération pour la note finale de seconde session.
Stage(s)
Remarques organisationnelles et modifications principales apportées au cours
Les divers documents (slides, exercices, études de cas, vidéos,...) sont disponibles sur la plate-forme Lol@HD ; les étudiants sont donc invités à la consulter régulièrement. En outre, des mails d'annonces peuvent être envoyés sur l'adresse officielle de l'université (....@student.uliege.be).
Dans les 4 semaines (maximum) après publication des résultats des examens (via Lol@ ou MyULiège), les étudiants qui le souhaitent peuvent venir à HEC pour consulter leur copie à un moment convenu avec le professeur. Pour ce faire, ils doivent se rendre à une séance prévue à cet effet par le professeur ou, si celui-ci n'a pas fixé de date au moment de la communication des résultats, lui demander un rendez-vous par mail et ce, dans un délai d'une semaine maximum après la publication des résultats.
Contacts
Anne Chanteux
e-mail: anne.chanteux@uliege.be
bureau 202
Magali Herman
e-mail: magali.herman@uliege.be
bureau 207
HEC-Liège
Bâtiment N1 Rue Louvrex, 14
B-4000 LIEGE