Durée
45h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité (en alternance) | 5 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue anglaise
Organisation et évaluation
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
This course has multiple themes, including:
- Strategic B2B Marketing
- Sales and distribution
- Buying processes
- Strategic Marketing Communication
- CSR & Sustainability
- Digital Innovation
- Internationalization
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
Strategic B2B Marketing
- Analysing the different market dimensions that impact value for a specific company
- Understanding how to create value in B2B markets by segmenting, targeting, and positioning
- Defining a go-to-market approach (4 P's) to deliver and capture value
- Developing an approach to sustain value
- Measuring outcomes and adjusting the strategy
- Developing a Customer Value Model
- Defining distribution channels and functions
- Designing and managing distribution channels
- Typifying B2B customers - "Buyers"
- Analysing B2B buying processes
- Understanding the role of different DMU members
- Distinguishing purchasing orientations and situations
- Understanding Integrated Marketing Communication (IMC) in B2B Markets
- Applying Content Marketing in B2B Markets
- Evaluating Brands in B2B Markets
- Measuring the impact of B2B Marketing
- Delineating Corporate Social Responsibility and Sustainability
- Understanding the Strategic Importance of Sustainable Business
- Implementing Sustainable Initiatives
- Analyzing the Fit of Sustainability Initiatives with Brand Equity
- Delineating Digital Transformation
- Applying (Digital) Innovation Approaches
- Crafting a Data Strategy
- Understand and integrate intercultural aspects in commercial practices
- Adapt the marketing mix to different countries and cultures
- Understand the mechanisms and know the partners that can help with export
- Manage logistic aspects related to export
- In management situations, understand the following transversal tools: quantitative analysis, IT systems and management projects
- Elaborate and develop solutions relevant to management problems
- Teamwork
- Develop a critical sense (argumentation)
- Develop a transversal overview
- With regard to a management problem, suggest ethical and socially responsible solutions that respect the principles of good governance
- Communicate in writing in a professional manner
Savoirs et compétences prérequis
- Conditions générales d'accès au master
- Principes de base de la gestion, stratégie, et marketing
- Niveau avancé de langue anglaise (documents et cours en anglais)
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
- Séances de cours
- Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
- Etudes de cas
- Témoignages
- Travaux en groupes
- Application dans votre entreprise
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)
- Séances de cours
- Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
- Etudes de cas
- Témoignages
- Travaux en groupes
- Application dans votre entreprise
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours
Auto-formation et documents disponibles sur la plateforme de cours (Lol@)
Modalités d'évaluation et critères
Travail à rendre - rapport
Evaluation continue
Explications complémentaires:
30% du total des points sera basé sur un rapport individuel écrit, le 70% restant sera évalué sur base des travails de groupe.
Deuxième session :
Pour la seconde session, l'étudiant sera évalué sur un examen écrit pour 100%
Les commentaires sur les points d'examen seront fournis sur rendez-vous.
Stage(s)
Remarques organisationnelles
Voir horaire sur la plate-forme Lola
Contacts
Responsables académiques HEC-Liège
Willem Standaert
e-mail: willem.standaert@uliege.be
HEC-Liège
Bâtiment N1d Rue Louvrex, 14
B-4000 LIEGE