2021-2022 / GEST7078-1

Vente et négociation stratégique

Durée

45h Th

Nombre de crédits

 Master en sales management, à finalité (en alternance)5 crédits 

Enseignant

Willem Standaert

Langue(s) de l'unité d'enseignement

Langue française

Organisation et évaluation

Enseignement au deuxième quadrimestre

Horaire

Horaire en ligne

Unités d'enseignement prérequises et corequises

Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme

Contenus de l'unité d'enseignement

Ce cours comporte 3 partims :


  • Processus d'achat
  • Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation
  • Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication
As part of the "processus d'achat" partim, the students will participate in a simulation game (COMPIT), for which you will have to purchase an individual license. The price for this license, including VAT is € 48. This needs to be obtained prior to the start of the course. Without individual license, students cannot participate in this partim and they will automatically obtain a score of 0.
 

Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement

Partim 1 : Processus d'achat


  • Typifying B2B customers - "Buyers"
  • Analysing B2B buying processes
  • Understanding the role of different DMU members
  • Distinguishing purchasing orientations and situations
Partim 2 : Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation


  • Expliquer et comprendre le comportement des individus amenés à prendre en compte leurs divergences
  • Adopter une posture critique en position de négociation (par rapport à soi et à l'interlocuteur)
  • Comprendre les mécanismes psychologiques et anthropologiques qui guident les comportements humains
  • Tirer profit des aspects anthropologiques et psychologiques afin de conclure un contrat
Partim 3 : Soft skills : techniques d'achat et de vente


  • Maîtriser les différentes techniques de communication
  • Connaître les notions d'émetteur, récepteur et les différents biais de la transmission d'un message
  • Travailler différentes notions comme l'écoute active, la reformulation, les techniques de réseautage
  • Maîtriser des notions de communication non verbale et de communication interculturelle
  • Utiliser la PNL pour prendre des décisions mutuellement satisfaisantes
  • Adapter son message commercial afin qu'il soit de nature à faire atteindre l'objectif poursuivi
  • Identifier comment intégrer efficacement une équipe de vente
  • Préparer ses ventes et les négocier efficacement
  • Interagir avec des clients (B2B, B2C) : spécificités et similitudes des contextes
  • Maîtriser et pratiquer les différentes techniques de vente (participation au concours des Négociales ; joutes de négociations avec des acheteurs professionnels ; inscription individuelle - coût +/- 18€/étudiant http://www.lesnegociales.com/)
  • Prospection/networking : entrer en contact et détecter le type de prospect
  • Passer de l'analyse de la demande commerciale à l'analyse du besoin client
  • Adapter son message commercial afin qu'il soit de nature à faire atteindre l'objectif poursuivi
  • Mettre en pratique différentes techniques d'acheteurs professionnels
  • Découvrir le modèle SONCAS chez l'acheteur

Savoirs et compétences prérequis

  • Conditions générales d'accès au master
  • Principes de base de la gestion, stratégie, et marketing
  • Niveau avancé de langue anglaise pour la Partim 'Buying Processes' (documents et cours en anglais)

Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement

  • Séances de cours
  • Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
  • Etudes de cas
  • Témoignages
  • Travaux en groupes
  • Application dans votre entreprise

Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)

  • Séances de cours
  • Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
  • Etudes de cas
  • Témoignages
  • Travaux en groupes
  • Application dans votre entreprise

Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours

Auto-formation et documents disponibles sur la plateforme de cours (Lol@)

Modalités d'évaluation et critères

Examen(s) en session

Toutes sessions confondues

- En présentiel

évaluation écrite ( questions ouvertes )

Travail à rendre - rapport


Explications complémentaires:

  • 20% : Partim Processus d'achat
  • 20% : Partim Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation
  • 60% : Partim Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication
La note est le résultat pondérée des 3 notes partielles.
30% du total des points sera basé sur un rapport individuel écrit, le 70% restant sera évalué sur base de différents éléments, les détails seront communiqués:
1. Evaluation continue : la participation en classe, notamment sur base de la préparation de la classe inversée et la réalisation du cas sur la plate-forme lors des séances et entre celles-ci seront évalués.
2. Des rapports écrits en groupe
3. Des examens écrits et de QCM (questions de connaissance, de compréhension et d'application)
Deuxième session :
Pour la seconde session, l'étudiant sera évalué sur un examen écrit et un rapport individuel.
Les commentaires sur les points d'examen seront fournis sur rendez-vous.

Stage(s)

Remarques organisationnelles

Voir horaire sur la plate-forme Lola

Contacts

Responsables académiques HEC-Liège
Willem Standaert e-mail: willem.standaert@uliege.be bureau 206
HEC-Liège
Bâtiment N1 Rue Louvrex, 14
B-4000 LIEGE   Partim  Processus d'achat (willem.standaert@uliege.be)
Partim Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation (Serge Bressers : serge.bressers@esa-namur.be)
Partim Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication (Françoise Gabriel : f.gabriel@helmo.be)