2021-2022 / DROI8054-1

Les forces de vente et le droit

Durée

18h Th

Nombre de crédits

 Master en sales management, à finalité (en alternance)2 crédits 

Enseignant

Jacques Defer

Langue(s) de l'unité d'enseignement

Langue française

Organisation et évaluation

Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier

Horaire

Horaire en ligne

Unités d'enseignement prérequises et corequises

Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme

Contenus de l'unité d'enseignement

Cours 1
1.1   Sur la base d'une check list, rédaction d'un contrat de commercialisation
1.2   Un bon contrat permet de créer de la valeur pour l'organisation : notion de valeur
Cours 2
2.1 Un contrat s'appuie sur une loi ; quelle loi ? notion de droit
 
En entreprise Recherche d'un contrat de commercialisation complexe dans l'entreprise et analyse
Cours 3
3.1 Position juridique du vendeur dans son organisation et vis-à-vis des clients : contrat de travail, contrat d'agent, mandat
3.2 organisation de l'entreprise : chemin des « signatures » au sein de l'organisation
En entreprise Rapport sur la situation juridique réelle de l'étudiant dans l'entreprise et analyse SWOT  
Cours 4
4.1 Les garanties
4.2 Les conflits
4.3 Organisation de l'entreprise
Cours 5 Les contrats commerciaux approfondissement
5.1 Agences, concessions, franchises.
5.2 Relecture critique des contrats rédigé au cours 1

Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement

Au terme de cours l' étudiant  :

  • comprend la nécessité de tenir compte des aspects juridiques facteur de création de valeur pour l'organisation
  • connaît les notions de base qui permettent de dialoguer avec les décideurs de l'entreprise en charge des contrats
  • est capable de poser les questions pertinentes aux juristes, de comprendre et de mettre en œuvre les réponses  
  • sait quand il doit déléguer une question aux juristes

Savoirs et compétences prérequis

Environnement commercial

Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement

Travaux en groupe au cours (rédaction d'un contrat) Exposés théoriques basés sur des lectures proposées aux étudiants avant le cours. Travaux en entreprise

Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)

Cours donné exclusivement en présentiel

Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours

Des lectures seront indiquées à l'issue de chaque cours en vue de préparer le cours suivant. Un slide show sera mis à la disposition des étudiants à l'issue des cours.

Modalités d'évaluation et critères

Examen(s) en session

Toutes sessions confondues

- En présentiel

évaluation écrite


Explications complémentaires:

Examen écrit ; sur la base d'un cas, il sera demandé à l'étudiant de construire deux schémas juridiques de commercialisation, de les comparer et de les critiquer.
L'étudiant dispose de l'ensemble des notes et lectures. Il doit montré qu'il a compris les concepts vus au cours et est capable de les utiliser dans le cadre d'une situation concrète.     

Stage(s)

Remarques organisationnelles

Contacts

jacques.defer@uliege.be