Immersion en entreprise 1

Durée

Nombre de crédits

Enseignant

Thierry Pironet

Langue(s) de l'unité d'enseignement

Langue française

Organisation et évaluation

Enseignement durant l'année complète

Horaire

Horaire en ligne

Unités d'enseignement prérequises et corequises

Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme

Contenus de l'unité d'enseignement

Le stage du Master Sales Management en Alternance a lieu lors de la première année (M1) (Stage 1) et de la deuxième année (M2) (Stage 2). Cet engagement pédagogique porte sur le Stage 1.
Ce cours s'adresse donc à des étudiants déjà titulaires soit d'un diplôme de baccalauréat donnant accès à ce master ou sur dérogation par admission selon les dispositions générales.
L'étudiant doit avoir signé avec une entreprise une convention d'alternance telle que décrite pour s'inscrire à ce master.
Le stage a lieu dans cette entreprise en lien avec un tuteur en entreprise désigné par celle-ci.
Les objectifs de ce stage sont multiples et consistent essentiellement à mettre en œuvre de manière pragmatique les compétences théoriques acquises dans les différents cours.
L'étudiant devra donc être capable de réaliser un audit de la situation existante de l'entreprise et essentiellement du département commercial. Il devra être capable de décrire la proposition de valeur de l'entreprise, les produits et services offerts, leurs avantages et inconvénients face à la concurrence. L'analyse de la compétition et du positionnement de l'entreprise sera un point fondamental de l'audit.
L'étudiant devra aussi être capable de justifier les prix et les coûts de revient des produits et services vendus.
Il sera amené à analyser et synthétiser ces informations de manière critique.
L'analyse des réseaux de distribution, des pratiques de vente, des modes de communication, des processus de prospection, négociation, gestion de commandes sera décrit, analysé et commenté.
L'utilisation des systèmes d'information internes et des réseaux sociaux sera analysée.
Les processus administratifs et réglementaires seront décrits (douanes, documents de transport, garantie, assurances, certification techniques) et leurs impacts seront analysés.
Les aspects internationaux, multiculturels, sociétaux, éthiques et environnementaux feront aussi l'objet d'une analyse.
Enfin, l'ensemble de ces informations seront quantifiés et les indicateurs de performance relatifs à ces activités seront décrits.
Tout ceci et les activités liées seront conservés dans un carnet de stage.
Chaque étudiant sera suivi par un superviseur académique de stage qui vérifiera, par des activités au cours de l'année, la compréhension de cet étudiant des aspects mentionnés ci-dessus.
Un premier contact entre l'étudiant, le tuteur en entreprise et le superviseur académique aura lieu en novembre.
En janvier, pour faire le lien avec le stage de deuxième année et le « TFE », l'étudiant rendra un rapport sur ces aspects. En février, en accord avec le tuteur en entreprise et le superviseur académique, il identifiera une ou des pistes d'améliorations qu'il choisira comme sujet de mémoire.
Il est important de mentionner que le sujet sera générique et que l'entreprise servira de cas d'application.
Le deuxième semestre sera consacré à la revue de littérature sur ce sujet de mémoire et à la mise au point de la méthodologie de travail. Un rapport final déposé en mai et présenté en juin en présence du tuteur en entreprise et du superviseur académique agrégera les travaux précédents : la présentation de l'entreprise sous ses différents aspects, la détection des points d'amélioration, la sélection du sujet de travail de fin d'études, la revue de littérature et la méthodologie de travail.
Le corps enseignant est composé du directeur de programme : Thierry Pironet (HEC-ULiège), d'une coordinatrice des stages Sandrine Wouters (HEC-ULiège) et d'une équipe de superviseurs académiques  issus des Hautes écoles partenaires.

Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement

• Etre capable de décrire les produits et services offerts par une entreprise et de définir sa proposition de valeur dans un contexte concurrentiel. Etre capable de décrire la compétition et le positionnement de l'entreprise, les segments visés et les cibles. Pouvoir donner un avis critique sur ces éléments.
• Etre capable de d'expliquer la politique de prix pratiquée et être capable de calculer les coûts de revient des produits et services fournis par l'entreprise. Pouvoir critiquer de manière constructive la politique de prix et de coûts de l'entreprise.
• Etre capable de décrire et de quantifier les réseaux de distribution utilisés par l'entreprise et de justifier ou non l'usage de ceux-ci et de ceux qui ne sont pas employés. Pouvoir décrire le processus de prise de commande depuis la prospection jusqu'à la prise de commande dans les différents réseaux. Etre capable de donner un avis critique sur la stratégie de distribution.
• Etre capable de décrire l'ensemble des contraintes réglementaires, légales auxquelles l'entreprise doit faire face. Pouvoir justifier l'ensemble des documents liés aux produits et services offerts. Avoir un avis critique sur la documentation.
• Etre capable d'analyser les enjeux internationaux, multiculturels, sociétaux, éthiques et environnementaux et les risques qui y sont associés.
• Etre capable de décrire le système d'information de l'entreprise et notamment l'usage des réseaux sociaux. Pouvoir définir une stratégie digitale pour les relations commerciales.
• Pouvoir décrire et définir les indicateurs de performance de l'entreprise et du département commercial en particulier. Pouvoir relier la stratégie à ces indicateurs.
• Etre capable d'identifier une ou plusieurs pistes d'amélioration dans les processus de fonctionnement du département commercial de l'entreprise.

Savoirs et compétences prérequis

Conditions générales d'accès au master

Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement

Le stage consiste essentiellement à participer aux activités de l'entreprise lors des journées selon l'horaire prévu dans le calendrier.
Après la signature de la convention d'alternance, l'étudiant en entreprise réaliser aux travers des activités menées, un audit complet tel que décrit ci-dessus.

• En novembre, une réunion obligatoire, mais à l'initiative du stagiaire sera fixée entre le tuteur en entreprise, le superviseur académique et l'étudiant. Celle-ci aura préférentiellement lieu en entreprise. Le but de cette réunion est de vérifier l'état des audits que l'étudiant doit réaliser, identifier les lacunes, les points à améliorer, à investiguer. La réunion commencera par une présentation orale de l'étudiant sous forme de « pitch » 4 minutes, 4 slides.

• Pour janvier, un rapport écrit de 10 pages au maximum sera à rendre avec l'audit global de l'entreprise. Ce rapport comprend une présentation succincte de l'entreprise, une analyse de la situation existante du département commercial et un avis critique sur les différents domaines investigués en immersion professionnelle. Par ailleurs, l'étudiant(e) présente les sujets potentiels de mémoire (final paper) et les argumente.

• Une rencontre sera fixée en février avec l'enseignant et l'étudiant pour avaliser le sujet de travail de fin d'études. L'entreprise peut être conviée à cette rencontre.

Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)

Stage et évaluation continue

Adaptations organisationnelles liées au contexte sanitaire

Les instructions seront données en temps voulu en fonction des contraintes.
Jaune : Présentiel
Orange: Distanciel en-ligne

Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours

Cours du master en sales management

Modalités d'évaluation et critères

Vous trouverez ci-dessous les modalités d'évaluation envisagées pour les examens en présentiel et à distance ainsi que celle souhaitée en cas de session hybride. En fonction de l'évolution sanitaire, la modalité choisie vous sera communiquée au plus tard un mois avant le début de la session d'examen.

Tout au long de son immersion professionnelle, l'étudiant est suivi et évalué conjointement par le superviseur académique et le tuteur en entreprise.
L'évaluation a pour objet de mesurer, à partir soit des comportements observés chez l'étudiant, soit des tâches et missions qu'il a accomplies, la qualité de ses apprentissages et de son travail ainsi que l'acquisition des compétences et des savoirs.
L'évaluation des activités de l'étudiant comporte trois approches évaluatives afin de rendre compte au mieux de l'immersion professionnelle de l'étudiant :
1) Evaluation par le tuteur en entreprise : carnet de stage 
Le carnet de stage permet l'évaluation du comportement de l'étudiant en entreprise et la qualité de ses prestations par le biais d'une grille d'évaluation comportant des critères (évaluation formative) fournie dans le carnet de stage.
Cette grille d'évaluation est avant tout formative et vise à :
- dégager les points forts et les points faibles de l'immersion professionnelle de l'étudiant, afin de lui permettre de prendre conscience des points d'appui pour la suite de son alternance, des progrès réalisés et des domaines à améliorer ;
- définir, après concertation avec l'étudiant, les démarches et les moyens à mettre en oeuvre pour progresser dans son immersion professionnelle. 
Les grilles d'évaluation sont soumises à des moments clés dans l'année académique et sont prises en compte pour octroyer la note finale de l'immersion professionnelle. Elles sont pondérées à 30% de la note finale.
2) Evaluation par le superviseur académique : audit et rapport de stage 
La rédaction de l'audit global de l'entreprise d'accueil et des rapports de stage permettent au superviseur académique d'évaluer l'implication de l'étudiant dans le cadre de son immersion professionnelle, mais aussi de sa capacité d'analyse critique. Ces rapports interviennent pour 40% de la note finale de l'immersion professionnelle.
3) Evaluation orale 
L'évaluation finale de l'immersion professionnelle fait l'objet d'une présentation orale de la part de l'étudiant, devant un jury composé de la coordinatrice du master, de son tuteur en entreprise et de son superviseur académique. La défense orale compte pour 30% de la note finale.
Les critères d'évaluation porteront sur l'évaluation des compétences suivantes :

• Capacités d'analyse, de synthèse et l'esprit critique sur l'audit du département commercial de l'entreprise ;
• Capacités de détecter des pistes d'améliorations pour l'entreprise et l'argumentation y relatives afin de définir des pistes de mémoires potentiels ;
• La réalisation d'une revue de littérature pertinente et fouillées ;
• Capacités de définir une méthodologie de travail rigoureuse suivant une démarche scientifique afin de réaliser le travail de fin d'études.
• Capacités à s'insérer dans un cadre professionnel au sein de l'entreprise d'accueil.

Stage(s)

Le stage aura lieu de septembre à mai selon l'horaire prévu et comprendra environ 95 jours d'immersion professionnelle.

Remarques organisationnelles

Voir horaire sur la plate-forme
Les rapports, présentations et documents peuvent être réalisés en anglais ou français après accord du tuteur en entreprise et du superviseur académique.

Contacts

Responsable académique HEC-Liège
Chargé de cours Thierry Pironet
(Logistique - Gestion de production) e-mail: thierry.pironet@uliege.be HEC-Liège
Bâtiment N1 Rue Louvrex, 14, Bureau 328
B-4000 LIEGE
Coordinatrice des stages
Sandrine Wouters
e-mail : sandrine.wouters@uliege.be