Mémoire

Durée

Nombre de crédits

Enseignant

Coordinateur(s)

Thierry Pironet

Langue(s) de l'unité d'enseignement

Langue française

Organisation et évaluation

Enseignement durant l'année complète

Horaire

Horaire en ligne

Unités d'enseignement prérequises et corequises

Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme

Contenus de l'unité d'enseignement

Dans le cadre du Master en Sales Management en alternance, MSMA, l'étudiant(e) doit réaliser un travail de fin d'études appelé "Thèse de Master", TFE. Ce document écrit est un travail personnel réalisé en fin de master à concurrence de 15 crédits.
L'objectif est de permettre à l'étudiant de démontrer qu'au terme de sa formation, il est capable d'utiliser les connaissances acquises pour mener une démarche personnelle, méthodologique, réflexive et rigoureuse relative à une question de recherche en Sales Management ou ses domaines connexes.
Plus précisément, le TFE doit correspondre à la double exigence de mémoire (travail à caractère scientifique) et de projet (travail à caractère pratique). L'étudiant doit aussi faire preuve d'esprit critique et démontrer sa capacité à structurer sa pensée, à soutenir une position critique, à rationaliser sa pratique, et à communiquer de façon argumentée les fruits de sa recherche.
Le choix de la problématique à analyser dans le cadre du TFE est libre, pour autant que cette problématique soit pertinente par rapport au monde professionnel dans lequel l'étudiant effectue son immersion professionnelle et en lien direct avec le cursus en Sales Management. En outre, le sujet du TFE doit être original, d'envergure et porter sur l'analyse d'une problématique en Sales Management.
Le choix du sujet du TFE est présenté et argumenté dans le rapport de stage du bloc 1 du Master. Les objectifs de l'étude, les étapes méthodologiques et les fondements théoriques du TFE sont discutés et approuvés par l'équipe d'encadrement lors de la défense orale de l'immersion professionnelle.
Le sujet du TFE est ensuite validé par le Comité de gestion des travaux de fin d'études (TFE) présidé par le Directeur de programme du MSMA. Ce Comité désigne le promoteur du TFE et les lecteurs sur base d'une proposition du titulaire responsable des TFE du MSMA.
L'encadrement de l'étudiant dans la réalisation du TFE est assuré principalement par
1.    Un promoteur de TFE : un membre du corps enseignant de HEC Liège choisi en fonction de sa compétence spécifique par rapport au sujet traité. Son rôle consiste à fournir de l'aide à l'étudiant sur le plan des fondements théoriques, de la méthodologie et du conseil.
2.    Le tuteur en entreprise : le dirigeant ou cadre supérieur de l'entreprise désigné pour l'encadrement de l'immersion professionnelle. Il est concerné par le problème à étudier et suffisamment disponible. Il assiste et guide l'étudiant : facilitation de l'accès aux informations, intermédiaire dans les contacts internes à l'entreprise.
3.    Un lecteur : le superviseur académique ayant suivi l'étudiant durant les 2 années de son immersion professionnelle. Il est la personne ressource du projet.
A l'initiative de l'étudiant, promoteur du TFE et tuteur en entreprise se rencontrent pour évaluer et superviser le travail, spécialement aux échéances intermédiaires d'état d'avancement du travail. L'étudiant sera attentif à programmer les dates et lieux de ces rendez-vous avec un préavis suffisant.
L'étudiant veille aussi à rencontrer le lecteur du TFE selon les modalités fixées avec celui-ci en début de travail.
Pour toute question d'ordre général, il s'en réfère au titulaire responsable des TFE
Le corps enseignant est composé d'un directeur de programme : Thierry Pironet (HEC-ULiège), d'une coordinatrice des TFE Sandrine Wouters (HEC-ULiège) et d'une équipe de promoteurs et lecteurs.

Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement

Conformément aux stages, l'étudiant doit être capable dans son rapport d'aborder en tout ou partie les points suivants si ils sont en rapport avec l'objet de son TFE.

• Etre capable de décrire les produits et services offerts par une entreprise et de définir sa proposition de valeur dans un contexte concurrentiel. Etre capable de décrire la compétition et le positionnement de l'entreprise, les segments visés et les cibles. Pouvoir donner un avis critique sur ces éléments.
• Etre capable de d'expliquer la politique de prix pratiquée et être capable de calculer les coûts de revient des produits et services fournis par l'entreprise. Pouvoir critiquer de manière constructive la politique de prix et de coûts de l'entreprise.
• Etre capable de décrire et de quantifier les réseaux de distribution utilisés par l'entreprise et de justifier ou non l'usage de ceux-ci et de ceux qui ne sont pas employés. Pouvoir décrire le processus de prise de commande depuis la prospection jusqu'à la prise de commande dans les différents réseaux. Etre capable de donner un avis critique sur la stratégie de distribution.
• Etre capable de décrire l'ensemble des contraintes réglementaires, légales auxquelles l'entreprise doit faire face. Pouvoir justifier l'ensemble des documents liés aux produits et services offerts. Avoir un avis critique sur la documentation.
• Etre capable d'analyser les enjeux internationaux, multiculturels, sociétaux, éthiques et environnementaux et les risques qui y sont associés.
• Etre capable de décrire le système d'information de l'entreprise et notamment l'usage des réseaux sociaux. Pouvoir définir une stratégie digitale pour les relations commerciales.
• Pouvoir décrire et définir les indicateurs de performance de l'entreprise et du département commercial en particulier. Pouvoir relier la stratégie à ces indicateurs.
• Etre capable d'identifier une ou plusieurs pistes d'amélioration dans les processus de fonctionnement du département commercial de l'entreprise.
• Etre capable de présenter son travail par écrit et oralement avec support de présentation professionnel.

Savoirs et compétences prérequis

- Pré-requis Stage 1 (M1) et Cours de préparation au mémoire (M1)
- Co-requis Stage 2 (M2)

Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement

Deux activités ont lieu en M1 lors du stage 1 pour préparer le TFE Ces activités sont donc des pré-requis au TFE. Pour rappel,

• en février (M1), un entretien (éventuellement téléphonique ou via Skype) entre le superviseur académique et l'étudiant est organisé. L'objectif est d'une part, d'identifier les acquis du stage et les domaines dans lesquels il y a matière à progresser (sur base des grilles d'évaluation continue formatives) et d'autre part, d'avaliser le sujet de travail de fin d'études. Le tuteur en entreprise peut être convié à cette rencontre.
• en mai (M1), un rapport final de stage de première année sera rendu pour une défense en juin devant un jury composé du tuteur en entreprise et le superviseur académique et éventuellement de la coordinatrice des stages. Il comprendra l'audit finalisé, le sujet de mémoire, la revue de littérature sur le sujet de mémoire et la méthodologie qui va être suivie pour réaliser ce travail. Des résultats partiels peuvent être présentés.

• L'étudiant est tenu d'elaborer un plan de développement de son TFE qu'il envoie par courrier électronique à rendre à son superviseur académique, au plus tard le dernier vendredi du mois de novembre de M2. D'une longueur de 3 à 5 pages maximum, le plan de développement comprend la reformulation (éventuelle) de la problématique du sujet étudié, la précision des objectifs et de la méthodologie suivie, un état des lieux de la recherche documentaire, ainsi qu'un plan d'actions détaillé des grandes étapes du projet afin d'orienter la mission en entreprise.

• Pour janvier de M2, une présentation est organisée par l'étudiant entre le tuteur en entreprise, le superviseur académique et le promoteur du TFE y est invité. Rem : Si ce n'est pas en janvier, une rencontre sera fixée en février avec le promoteur du TFE et l'étudiant pour finaliser les objectifs du délivrable, c'est-à-dire le travail de fin d'études. L'entreprise peut être conviée à cette rencontre.

Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)

- Rencontres

Adaptations organisationnelles liées au contexte sanitaire

Jaune : Présentiel
Orange: Distanciel en-ligne

Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours

- Cours de préparation au mémoire

Modalités d'évaluation et critères

Vous trouverez ci-dessous les modalités d'évaluation envisagées pour les examens en présentiel et à distance ainsi que celle souhaitée en cas de session hybride. En fonction de l'évolution sanitaire, la modalité choisie vous sera communiquée au plus tard un mois avant le début de la session d'examen.

Il y a des critères rédactionnels et des modalités d'évaluation
Critères rédactionnels
Le TFE comporte 70 pages maximum hors annexes. Il est rédigé en anglais, ou éventuellement dans une autre langue avec l'accord de tous les membres du jury. Il est encodé en police Times 12, interligne 1,5, et imprimé en recto-verso.
Un « Executive Summary » d'une page rédigée en langue anglaise et une liste de «Keywords » sont imprimés au verso du dos du mémoire. De plus, si le mémoire est rédigé dans une langue étrangère, un résumé d'une page (Executive summary) rédigé en français sera imprimé au recto du dos de la couverture du rapport.
Le mémoire est à la fois rédigé sous la forme d'un « rapport d'entreprise », le but étant d'informer, d'expliquer et d'orienter l'entreprise dans la décision opérationnelle, mais il doit aussi rencontrer les exigences académiques propres à tout travail de fin d'études (rigueur scientifique, référencement des sources, nuances des affirmations ...).
Il est structuré comme suit :
1. Remerciements
2. Sommaire
3. Liste des abréviations/Lexique
4. Introduction
5. Développements
6. Conclusions
7. Annexes
8. Liste des personnes ressources
9. Bibliographie et références
10. Table des matières paginée
L'introduction reprend, en quelques mots, l'activité de l'entreprise et le contexte de l'étude demandée ainsi que la mission de l'étudiant, les objectifs, la méthodologie et le schéma directeur du travail de fin d'études. L'étudiant délimite son sujet et en justifie le choix. L'étudiant explique dans un chapitre dédicacé (environ 5 pages), en quoi son TFE s'inscrit dans une démarche de Sales Management. Dans les développements, l'étudiant détaille le cheminement structuré qui l'a amené à formuler les conclusions. Il développe également les aspects scientifiques relatifs à la thématique étudiée. Dans les conclusions, l'étudiant formule des recommandations et suggestions opérationnelles argumentées pour résoudre le problème posé.
Toute forme de plagiat est sanctionnée par un « 0/20 » et les informations relatives au plagiat se trouvent sur le lien : http://www.ulg.ac.be/cms/c_145216/fr/vos-travaux-sous-surveillance?hlText=vos+travaux+sous+surveillance&hlMode=exact.
Les normes bibliographiques en vigueur sont les normes APA (http://doclib.ulg.ac.be/apa/).
L'étudiant doit se procurer la couverture « HEC Liège » uniformisée auprès de la Centrale des cours (N1). La présentation de la page de couverture du mémoire-projet se fait conformément au modèle repris sur LOL@ dans le cours « TFE».
Modalités d'évaluation (15 ECTS)
L'évaluation globale porte sur la défense orale et le TFE sur base des critères suivants :
· la capacité d'établir un rapport d'analyse critique vis -à-vis de l'objet étudié et de faire une articulation entre la théorie et la pratique;
· la connaissance de l'objet étudié;
· la maîtrise des fondements théoriques et la capacité à faire le lien et à transposer les fondements théoriques à la réalité de l'entreprise;
· la qualité de la méthodologie, de la linguistique du travail et des données collectées;
· la pertinence, la cohérence, l'originalité et la profondeur des solutions envisagées ou des analyses proposées;
· la qualité de l'argumentation et de la réflexion critique et de la défense orale (clarté de l'exposé, de l'originalité et de la pertinence des réponses apportées aux questions du jury).
Si le travail contient des fautes d'orthographe (frappes, orthographe, syntaxe) et/ou ne respecte pas les règles de forme, le jury souverain appréciera.
Le jury de défense du TFE déterminera, dès la proclamation de la première session, par écrit, les améliorations à suggérer à l'étudiant. Le promoteur en avisera l'étudiant.

Stage(s)

Le TFE est lié aux stages en alternance dénommé Stage 1 et Stage 2.

Remarques organisationnelles

Deux grandes étapes : le dépôt électronique et papier ainsi que la défense
Modalités de dépôt
Le dépôt du TFE comporte 2 étapes :
*Dépôt électronique
Le dépôt du TFE se fait via la plateforme MatheO, outil officiel de dépôt des TFE développé par l'Université de Liège ; la plateforme prévoit la conclusion en ligne d'une convention de licence.
Le dépôt de cette version électronique a lieu au plus tard soit le 28 mai (*) pour les TFE présentés en 1ère session, soit le 13 août (*) pour les TFE présentés en 2ème session.
Le corps du TFE et les annexes doivent figurer dans un même fichier PDF (12 Méga maximum).
Cette version électronique du TFE est la version officielle faisant foi. C'est aussi la date du dépôt en ligne qui fait foi.
Aucune modification du fichier PDF et aucun ajout d'addendum au TFE ne sont possibles sur MatheO après la date du dépôt.
Lorsqu'il s'agit d'un TFE effectué pour le compte d'une entreprise ou d'une organisation soumise au secret professionnel et que celle-ci en informe expressément l'Ecole et l'étudiant, les données confidentielles seront rassemblées dans une annexe spécifique qui ne sera pas soumise au contrôle « plagiat » et restera verrouillée dans l'interface Mathéo.
*Dépôt de la version « papier »
Le jour du dépôt des TFE, soit le 28 mai (*) pour les TFE présentés en 1ère session ou le 13 août (*) pour les TFE présentés en 2ème session, l'étudiant(e) dépose auprès de la coordinatrice du MSMA:
- 1 exemplaire « papier » de son TFE (« Executive Summary imprimé au verso de la dernière page de couverture). Les 3 autres exemplaires « papier » (un
pour le promoteur, un pour le lecteur, un pour le tuteur en entreprise) seront remis aux destinataires par l'étudiant.
Les exemplaires « papier » doivent correspondre à la version électronique.
- une photocopie de la page de garde du TFE, à destination de la Commission d'homologation des diplômes.
A défaut du respect de ces modalités, le TFE ne sera pas repris. Les délais sont de stricte application tant pour le dépôt électronique que pour le dépôt de la version « papier ». Leur non-respect sera sanctionné.
Pour rappel, ce sont la version déposée en ligne et la date du dépôt en ligne qui font foi.
Défense du TFE 
La défense orale a lieu devant un jury composé du promoteur, du lecteur et du tuteur en entreprise. En cas d'absence d'une des parties, le jury délibère valablement à la date convenue. Le membre du jury absent fera parvenir, préalablement à la défense, son appréciation écrite au promoteur. S'il y a deux défections, le promoteur du TFE prendra l'initiative de déplacer la défense en concertation avec les membres du jury, l'étudiant et la coordinatrice du MSMA.
La défense comporte deux parties :

• l'exposé en langue anglaise (10 minutes) d'un résumé du TFE, de données complémentaires ou d'un aspect spécifique liée à la problématique étudiée. Celui-ci sera supporté par une présentation de type PowerPoint. Pour pallier tout problème technique, il est demandé à l'étudiant de se munir d'une copie imprimée de sa présentation.

• les réponses aux questions posées par les membres du jury (+/- 25 minutes), en français ou en anglais.

Contacts

Responsable académique HEC-Liège
Chargé de cours Thierry Pironet
(Logistique - Gestion de production) e-mail: thierry.pironet@uliege.be HEC-Liège
Bâtiment N1 Rue Louvrex, 14, Bureau 328
B-4000 LIEGE
Coordinatrice des TFE
Sandrine Wouters
e-mail : sandrine.wouters@uliege.be