Durée
54h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité (en alternance) | 6 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue française
Organisation et évaluation
Enseignement au deuxième quadrimestre
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
Ce cours comporte 3 partims :
- Processus d'achat et de vente et gestion de la distribution
- Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation
- Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
Partim 1 : Processus d'achat et de vente et gestion de la distribution
- Typifying B2B customers - "Buyers"
- Analysing B2B buying processes
- Understanding the role of different DMU members
- Distinguishing purchasing orientations and situations
- Developing a Customer Value Model
- Analyzing Sales Approaches
- Managing Customer Relationships
- Explaining the implications of buying process digitalization
- Implementing sales processes digitalization
- Defining distribution channels and functions
- Designing and managing distribution channels
- Expliquer et comprendre le comportement des individus amenés à prendre en compte leurs divergences
- Adopter une posture critique en position de négociation (par rapport à soi et à l'interlocuteur)
- Comprendre les mécanismes psychologiques et anthropologiques qui guident les comportements humains
- Tirer profit des aspects anthropologiques et psychologiques afin de conclure un contrat
- Maîtriser les différentes techniques de communication
- Connaître les notions d'émetteur, récepteur et les différents biais de la transmission d'un message
- Travailler différentes notions comme l'écoute active, la reformulation, les techniques de réseautage
- Maîtriser des notions de communication non verbale et de communication interculturelle
- Utiliser la PNL pour prendre des décisions mutuellement satisfaisantes
- Adapter son message commercial afin qu'il soit de nature à faire atteindre l'objectif poursuivi
- Préparer ses ventes et les négocier efficacement
- Interagir avec des clients (B2B, B2C) : spécificités et similitudes des contextes
- Maîtriser et pratiquer les différentes techniques de vente (participation au concours des Négociales ; joutes de négociations avec des acheteurs professionnels ; inscription individuelle - coût +/- 18€/étudiant http://www.lesnegociales.com/)
- Prospection/networking : entrer en contact et détecter le type de prospect
- Passer de l'analyse de la demande commerciale à l'analyse du besoin client
- Adapter son message commercial afin qu'il soit de nature à faire atteindre l'objectif poursuivi
- Mettre en pratique différentes techniques d'acheteurs professionnels
- Découvrir le modèle SONCAS chez l'acheteur
Savoirs et compétences prérequis
- Conditions générales d'accès au master
- Principes de base de la gestion, stratégie, et marketing
- Niveau avancé de langue anglaise pour la Partim Vente internationale & techniques de négociation et processus (documents et cours en anglais)
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
- Séances de cours
- Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
- Etudes de cas
- Témoignages
- Travaux en groupes
- Application dans votre entreprise
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)
- Séances de cours
- Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
- Etudes de cas
- Témoignages
- Travaux en groupes
- Application dans votre entreprise
Adaptations organisationnelles liées au contexte sanitaire
Niveau orange: enseignement hybride ou en ligne
Niveua rouge: enseignement en ligne
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours
Auto-formation et documents disponibles sur la plateforme de cours (Lol@)
Modalités d'évaluation et critères
Vous trouverez ci-dessous les modalités d'évaluation envisagées pour les examens en présentiel et à distance ainsi que celle souhaitée en cas de session hybride. En fonction de l'évolution sanitaire, la modalité choisie vous sera communiquée au plus tard un mois avant le début de la session d'examen.
- 33% : Partim Vente internationale & techniques de négociation et processus
- 17% : Partim Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation
- 50% : Partim Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication
30% du total des points sera basé sur un rapport individuel écrit, le 70% restant sera évalué sur base de différents éléments, les détails seront communiqués:
1. Evaluation continue : la participation en classe, notamment sur base de la préparation de la classe inversée et la réalisation du cas sur la plate-forme lors des séances et entre celles-ci seront évalués.
2. Des rapports écrits en groupe
3. Des examens écrits et de QCM (questions de connaissance, de compréhension et d'application)
Deuxième session :
Pour la seconde session, l'étudiant sera évalué sur un examen écrit pour 100%
Les commentaires sur les points d'examen seront fournis sur rendez-vous.
Stage(s)
Remarques organisationnelles
Voir horaire sur la plate-forme Lola
Contacts
Responsables académiques HEC-Liège
Willem Standaert
e-mail: willem.standaert@uliege.be
bureau 206
HEC-Liège
Bâtiment N1 Rue Louvrex, 14
B-4000 LIEGE
Partim Processus d'achat et de vente et gestion de la distribution (willem.standaert@uliege.be)
Partim Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation (Serge Bressers : serge.bressers@esa-namur.be)
Partim Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication (Françoise Gabriel : f.gabriel@helmo.be)