Durée
45h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité (en alternance) | 5 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue française
Organisation et évaluation
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
Ce cours comporte 2 parties :
- Management et leadership (Pr. Serge BRESSERS, 18h)
- Manager les forces de vente (Pr. Didier DEFRERE, 27h)
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
PARTIE I: MANAGEMENT ET LEADERSHIP
Leadership et management
I. Se connaître, gérer la relation avec les autres et appréhender les outils de management
II. Planifier le temps de travail, gérer les priorités (les siennes et celles de son équipe)
III. Communiquer avec assertivité
IV. Déléguer et contrôler
Personal branding & meeting lead
I. Se créer une image et des opportunités
II. Constituer son réseau professionnel
III. Se construire une e-réputation
IV. Animer des réunions internes (groupes de travail, réunions projet) ou avec des clients en deux langues (1ère et 2ème langue)
PARTIE II: MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE
Introduction à la force de vente
I.1. Comprendre le fonctionnement pratique du département sales dans les multinationales FMCG
I.2. Comprendre les difficultés du terrain et cas pratique liés à ce secteur
I.3. Connaitre les éléments clés d'une première analyse d'une force de vente
Le management de la force de vente (Field Management)`
II.1. Déterminer le processus de vente
II.2. Comprendre, appliquer et déterminer les indicateurs de performances (KPI's)
- Quotas
- Objectifs
- Rémunération
- Challenges
II.4. Déterminer la structure de la force de vente
II.5. Gérer / planifier la gestion de sa force de vente au quotidien : l'outil CRM
II.7. Appliquer / faire appliquer la négociation et la vente sur le terrain
II.8. Appréhender la hiérarchie de la force de vente
II.9. Faire un recrutement et former un représentant commercial
II.10. Analyser la situation et faire des recommandations sur la sous-traitance d'une force de vente. Les partenaires, prestataires et autres distributeurs
Le management d'équipes commerciales
III.1. Comprendre les différentes fonctions du département sales et leur finalité
III.2. Utiliser les KPI's comme outils de management de la force de vente
III.3. Déterminer les facteurs de rétention et de motivation
III.4. Pouvoir faire face à un conflit
III.5. Déterminer un style de management et appliquer le management situationnel
III.6. Gérer une équipe à distance et l'impact Covid-19 sur la gestion d'équipe
Savoirs et compétences prérequis
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
PARTIE I:
- Séances de cours
- Participation active et interactivité
- Autoformation préalable à certaines séances de cours
- Études de cas
- Témoignages
- Travaux de groupe
PARTIE II:
- Séances de cours
- Analyse dans l'entreprise hôte
- Participation active et interactivité
- Autoformation préalable à certaines séances de cours
- Études de cas
- Témoignages
- Travaux de groupe
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)
Présentiel
Adaptations organisationnelles liées au contexte sanitaire
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours
Documents disponibles via la plateforme de cours HEC Lol@
LIVRES DE REFERENCE - PARTIE I:
- Dejoux C., Du management au leadership agile, Dunod, 2016.
- Plane J.-M., Théories du leadership : Modèles classiques et contemporains, Dunod, 2015.
- de Lacoste Lareymondie G., Guide de l'e-réputation: Personal Branding - Visibilité sur Internet - Réputation numérique - Gestion des réseaux sociaux , Eyrolles, 2018.
- Kalfon J., Animez vos réunions !, Dunod, 2015.
LIVRES DE REREFENCE - PARTIE II:
- Barth, I. (2010). Le management commercial, Management Sup. Dunod.
- Brassier P., Dayan A. et Zeyl A. (2011). Management de la force de vente. Pearson.
- Fournier, Ch. (2016). Management de la Force de Vente. Dunod.
- Guenzi, P. et Geiger S. (2011). Sales Management. A multinational perspective. Palgrave Macmillan.
Modalités d'évaluation et critères
Vous trouverez ci-dessous les modalités d'évaluation envisagées pour les examens en présentiel et à distance ainsi que celle souhaitée en cas de session hybride. En fonction de l'évolution sanitaire, la modalité choisie vous sera communiquée au plus tard un mois avant le début de la session d'examen.
Pour la première session: les étudiants seront évalués sur la base d'un examen écrit, d'une part, et de la participation au cours, d'autre part:
· 80% : Examen intégré écrit sur une ou plusieurs situations managériales dans le domaine de la force de vente qui reprendra les parties « Management et leadership » et « Manager les forces de vente »;
· 20% : Évaluation continue (participation active) et travail de groupe. Les détails seront communiqués au cours.
Pour la seconde session: les étudiants seront évalués par le biais d'un examen intégré écrit
(100% de la note finale).
Stage(s)
Remarques organisationnelles
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