Durée
45h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité (en alternance) | 5 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue française
Organisation et évaluation
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
Le cours d'Environnement commercial est composé de trois modules complémentaires et intégrés:
- Economie internationale et géographie économique donné par le Prof. Serge BRESSERS
- Droit de la vente nationale, européenne et internationale donné par le Prof. Jacques DEFER
- Veille commerciale, concurrentielle et profiling des clients donné par le Prof. Anne-Christine CADIAT
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
Module Economie internationale et géographie économique:
- Comprendre les grands équilibres de l'économie politique et géopolitique
- Identifier des pistes commerciales pour détecter de nouveaux marchés ou de nouveaux partenariats
- Comprendre les risques
- Comprendre la cartographie de l'activité économique mondiale
- Identifier les facteurs adjuvants et limitants de développement économique sur un territoire
- Se familiariser avec les différents types d'économie et le choix d'activité à y implanter
Module Droit de la vente nationale, européenne et internationale:
- Sécuriser les paiements clients
- Rédiger un contrat de vente
- Appliquer des conditions de renom, des pénalités, rédiger des conditions générales de vente
- Rédiger des clauses de propriété
- Connaître ses limites et savoir quand faire appel au service juridique ou à un avocat
- Challenger le service juridique ou l'avocat
- Etre conscient des limites liées au rapport de force client/fournisseur
- Connaître les conditions du contrat commercial liées au transport de marchandises : Incoterms® 2010 CCI Paris (transfert de responsabilité)
Module Veille commerciale et concurentielle et profiling des clients:
- Organiser sa veille sectorielle et concurrentielle
- Gérer l'information
- Réaliser un profiling des clients
- Identifier les styles de vie des ménages et les habitudes de consommation
- Analyser les processus de décisions d'achats et d'usages
- Comprendre l'influence des cultures et sous-cultures sur les habitudes de consommation
- Maîtriser des modèles d'analyse de la demande (Value Proposition Canvas) et de l'attractivité du marché (dont PESTEL et les 5 forces de PORTER)
Savoirs et compétences prérequis
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
Voir:
https://www.programmes.uliege.be/cocoon/20192020/formations/descr/G2USAL01.html
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)
L'approche pédagogique s'inspire principalement du principe du « Learning by Doing ». Elle combine préparation à distance, cours présentiel, activité en entreprise puis, retour d'expérience et synthèse en présentiel.
Adaptations organisationnelles liées au contexte sanitaire
- code JAUNE: examen écrit en présentiel ;
- code ORANGE: examen à distance ou examen écrit en présentiel selon les directives reçues des autorités ;
- code ROUGE: examen à distance en ligne.
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours
Module Economie internationale et géographie économique:
Paul Krugman, Maurice Obstfeld, Marc Melitz, Gunther Capelle-Blancard, Matthieu Crozet, Économie internationale, Pearson, 2012.
Patrice Canas, Bernard Schwengler, Économie de la mondialisation, De Boeck supérieur, 2019.
Guilhem Boulay, Antoine Grandclément, Introduction à la géographie économique, Armand Colin, 2019.
Comprendre le monde en 200 cartes. Grand atlas 2019, Ed. Autrement / Courrier international / France Info, 2019.
Module Droit de la vente nationale, européenne et internationale:
Chapitres 1 à 5 du livre de C.Destexhe, Le contrat de vente international pour les non juristes, Edipro, 2010
Module Veille commerciale et concurentielle et profiling des clients:
Kotler, Keller & Manceau, Marketing Management 15ème édition, Pearson, 2015
Chapitre 3 Recueillir l'information et prévoir la demande
Chapitre 6 Comprendre le comportement des consommateurs
Chapitre 7 Comprendre les marchés B2B
Chapitre 9 Segmenter le marché et choisir les cibles
Les 5 forces de Porter, Lemaitre Publishing, 50minutes.fr - Business & Management, ISBN 9782806262370
Modalités d'évaluation et critères
Vous trouverez ci-dessous les modalités d'évaluation envisagées pour les examens en présentiel et à distance ainsi que celle souhaitée en cas de session hybride. En fonction de l'évolution sanitaire, la modalité choisie vous sera communiquée au plus tard un mois avant le début de la session d'examen.
Toutes sessions confondues :
- En présentiel
évaluation orale
- En distanciel
évaluation orale
- Si évaluation en "hybride"
préférence en présentiel
Explications complémentaires:
Première session:
Evaluation écrite INTEGRATIVE portant sur les 3 modules. Le travail individuel fourni par l'étudiant.e tout au long du processus (p.ex. les ppt,...) et sa capacité à comprendre et à utiliser les 3 modules de manière complémentaire interviendront dans la note finale.
Seconde session:
Evaluation ORALE INTEGRATIVE portant sur les 3 modules. Le travail individuel fourni par l'étudiant.e tout au long du processus (p.ex. les ppt,...) et sa capacité à comprendre et à utiliser les 3 modules de manière complémentaire interviendront dans la note finale.
Stage(s)
Remarques organisationnelles
Contacts
Serge BRESSERS : sebressers@epfc.eu
Anne-Christine CADIAT : accadiat@uliege.be
Jacques DEFER : Jacques.Defer@uliege.be
Henry-Jean Gathon: hj.gathon@uliege.be