Negociation

Durée

10h Th, 25h Pr

Nombre de crédits

Enseignant

Didier Joris

Langue(s) de l'unité d'enseignement

Langue française

Organisation et évaluation

Enseignement au deuxième quadrimestre

Horaire

Horaire en ligne

Unités d'enseignement prérequises et corequises

Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme

Contenus de l'unité d'enseignement

Ce cours vise à fournir aux étudiants les bases théoriques relatives à la négociation et aborde dans une première phase les notions suivantes : les types de négociateurs, les types de négociation, les règles d'or et les pièges de la négociation. Cette première phase est complétée par une analyse du verbal et du non verbal au travers d'exercices pratiques. Le déroulement des négociations et les résultats obtenus sont ensuite analysés en groupe. De plus, en fonction des aspirations des participants, des jeux de rôles « sur mesure » peuvent être réalisés afin de cadrer à leurs besoins spécifiques en regard de la mission vente (GEST3776-1) qui leur aura été attribuée.
Le cadre de référence méthodologique est principalement fondé sur les méthodes de négociation développées par le Harvard Negotiation Project et fait référence aux théories de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton. L'approche PNL (Programmation Neurolinguistique) vient en complément de l'analyse comportementale adoptée lors de négociations.
Dans le cadre de cette formation, des invités actifs dans le monde des affaires viendront témoigner de leur expérience en négociation en regard des domaines suivant : création d'entreprises, croissance d'activité, reprise et transmission d'entreprises, négociation marketing.

Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement

À la fin de ce cours, les étudiants devront être en mesure de :

• mieux connaître leur comportement et leurs stratégies habituelles en négociation ;
• préparer méthodiquement toute négociation et définir un plan d'action pour rendre le rapport de force favorable ;
• affiner leur système de communication verbal et non verbal, ainsi que leurs techniques d'argumentation, pour mieux gérer l'information à communiquer et le décodage des signaux émis par la contrepartie ;
• analyser le type de négociateur qu'ils ont en face d'eux et déployer une stratégie adaptée ;
• découvrir et démonter les principales ruses ;
• analyser les phénomènes de coalition et y faire face ;
• déterminer ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas ;
• gérer efficacement leurs émotions ;
• défendre leur point de vue en évitant les guerres de positions.

Savoirs et compétences prérequis

Ce cours est accessible aux étudiants du Master de Spécialisation en Entrepreneuriat.

Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement

Contenus théoriques, études de cas, exercices de mise en situation, orateurs invités.

Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride)

Séances en présentiel.
Cours donné en français.

Adaptations organisationnelles liées au contexte sanitaire

En fonction des nécessités, les cours pourront être donnés partiellement ou totalement à distance. Cela concerne autant la partie théorique de l'enseignement que les exercices pratiques. Ces derniers, tout comme les jurys, pourront être organisés en vidéoconférence, par groupes d'étudiants qui devront alors s'organiser en bonne intelligence. Un rapport en lien avec les exercices réalisés sera demandé à chaque étudiant.
En ce qui concerne la mission en entreprise, les modalités de réalisation de cette dernière tiendront compte des nécessités et des prescrits édictés par l'entreprise. En cas d'impossibilité de réaliser une approche classique sur le terrain au travers de rencontres en face à face, il sera demandé aux étudiants d'expliciter la manière dont ils ont intégré les concepts étudiés dans le cadre d'une approche intégrant les outils de communication à distance.
Les conférences pourront avoir lieu de manière virtuelle. Tout comme en présentiel, la participation à ces rencontres avec des intervenants extérieurs est considérée comme obligatoire. Les modalités d'appréciation des conférences sont identiques, quelle que soit la manière dont elles ont eu lieu.
Les modalités liées au travail à distance et en téléconférence ne modifient pas le mode de calcul de la répartition des cotations. Il reste identique à celui annoncé en cas de fonctionnement habituel en code vert.

Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours

Le cours est basé principalement sur les ouvrages suivants :
- Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In. Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton. Ed. Hardcover.
- Instant rapport. Michael Brooks. Ed. Warner Books.
- Ces gestes qui vous trahissent. Joseph Messinger. Ed. First Editions.
- Initiation à la PNL. Marie-Laure Cusacq. Ed. ESI.
- Gérer en allant à l'essentiel. Didier Joris & Alain Piekarek. Edipro
- Diriger et se diriger en allant à l'essentiel. Didier Joris & Alain Piekarek. Edipro
 
D'autres articles ou ouvrages peuvent être ajoutés en fonction des séances.

Modalités d'évaluation et critères

Vous trouverez ci-dessous les modalités d'évaluation envisagées pour les examens en présentiel et à distance ainsi que celle souhaitée en cas de session hybride. En fonction de l'évolution sanitaire, la modalité choisie vous sera communiquée au plus tard un mois avant le début de la session d'examen.

La répartition de la cotation est la suivante :

• 30 % : la présence active au cours théorique
• 20 % : présence aux conférences et comptes-rendus écrits.
• 10 % : présence active au kick-off et aux séances intermédiaires pour la mission vente (en regard de l'entreprise sélectionnée).
• 40 % : le rapport final sur base de l'étude de cas relative à la mission sales (intégration des concepts étudiés). Application des notions étudiées en verbal et non verbal lors de la présentation à un jury restreint (jury final).

Stage(s)

Remarques organisationnelles

Enseignement de septembre à juin.

Contacts

Didier Joris : didier.joris@ulg.ac.be
Coordinateur : Bernard Surlemont