Durée
108h Th
Nombre de crédits
| Master en sales management, à finalité (en alternance) | 12 crédits |
Enseignant
Langue(s) de l'unité d'enseignement
Langue française
Organisation et évaluation
Enseignement durant l'année complète, avec partiel en janvier
Horaire
Unités d'enseignement prérequises et corequises
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement
Ce cours comporte 2 thèmes et 6 partims :
Thème Négociation :
- Vente internationale & techniques de négociation et processus
- Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation
- Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication
- Évolution digitale des pratiques de vente
- E-commerce et E-marketing
- Digital selling, Data Mining et IA
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement
Thème Négociation
Partim Vente internationale & techniques de négociation et processus
- Maîtriser les différents étapes du processus de vente et d'achat
- Faire évoluer son marketing mix par pays et par culture
Partim Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation
- Adopter une posture critique en position de négociation (par rapport à soi et à l'interlocuteur)
- Comprendre les mécanismes psychologiques et anthropologiques qui guident les comportements humains
Partim Soft skills : techniques d'achat et de vente
- Travailler différentes notions comme l'écoute active, la reformulation, les techniques de réseautage
- Maîtriser des notions de communication non verbale et de communication interculturelle
- Préparer ses ventes et les négocier efficacement
- Adapter son message commercial afin qu'il soit de nature à faire atteindre l'objectif poursuivi
- Mettre en pratique différentes techniques d'acheteurs professionnels
Thème Digitalisation :
Partim Évolution digitale des pratiques de vente
- Maitriser et savoir piloter le processus de vente digital
- Connaître les applications digitales au service des commerciaux et notion de « vendeur augmenté »
- Être capable de piloter une stratégie de social selling
- Concevoir une stratégie e-commerce et une stratégie e-marketing en lien avec les outils de digital selling développés par l'entreprise
- Construire et animer la présence en ligne - community management
Partim Digital selling, Data Mining et IA
- Faire le lien avec l'e-marketing et les technologies de marketing automatisées, les outils CRM, ERP, prédictifs, business intelligence, data mining
- Renforcer la fidélisation grâce aux nouvelles technologies
Savoirs et compétences prérequis
- Conditions générales d'accès au master
- Principes de base de la gestion, stratégie, et marketing
- Niveau avancé de langue anglaise pour la Partim Vente internationale & techniques de négociation et processus (documents et cours en anglais)
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement
- Séances de cours
- Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
- Etudes de cas
- Témoignages
- Travaux en groupes
- Application dans votre entreprise
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance)
- Séances de cours
- Auto-formation sur une plateforme en ligne et classes inversées
- Etudes de cas
- Témoignages
- Travaux en groupes
- Application dans votre entreprise
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours
Auto-formation et documents disponibles sur la plateforme de cours (Lol@)
Modalités d'évaluation et critères
Thème Négociation (50% of total):
- 33% : Partim Vente internationale & techniques de négociation et processus
- 17% : Partim Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation
- 50% : Partim Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication
- 33% : Évolution digitale des pratiques de vente
- 33% : E-commerce et E-marketing
- 33%: Digital selling, Data Mining et IA
30% du total des points sera basé sur un rapport individuel écrit, le 70% restant sera évalué sur base de différents éléments, les détails seront communiqués:
1. Evaluation continue : la participation en classe, notamment sur base de la préparation de la classe inversée et la réalisation du cas sur la plate-forme lors des séances et entre celles-ci seront évalués.
2. Des rapports écrits en groupe
3. Des examens écrits et de QCM (questions de connaissance, de compréhension et d'application)
Deuxième session :
Si chacune des notes des 2 parties est en échec grave (<=7/20), l'étudiant devra évidemment repasser les 2 parties.
Si un étudiant a obtenu une note partielle <= à 7/20, i.e. un échec grave, pour une des 2 thèmes (Négociation
ou Digitalisation) cet échec grave sera absorbant. Par conséquent, la note globale pour le cours sera celle de cet échec grave et pas la moyenne pondérée. L'étudiant devra alors repasser la partie pour laquelle il présente un échec grave ainsi que l'autre partie si celle-ci présente un échec léger.
Si l'étudiant présente divers échecs légers qui mènent à une note globale pondérée reflétant un échec léger (8 ou 9/20) alors l'étudiant doit repasser la ou les parties (Négociation et/ou Digitalisation) pour lesquelles il est en échec léger.
Important : si l'étudiant venait à obtenir un échec grave à l'issue de la seconde session pour une des deux parties, cet échec serait absorbant et l'étudiant devra repasser l'ensemble du cours l'année suivante (pas de dispense d'une année à l'autre).
Pour la seconde session, l'étudiant sera évalué sur un examen écrit pour 100%
Les commentaires sur les points d'examen seront fournis sur rendez-vous.
Stage(s)
Remarques organisationnelles
Voir horaire sur la plate-forme Lola
Contacts
Responsables académiques HEC-Liège
Willem Standaert
e-mail: willem.standaert@uliege.be
bureau 206
HEC-Liège
Bâtiment N1 Rue Louvrex, 14
B-4000 LIEGE
Partim Vente internationale & techniques de négociation et processus (willem.standaert@uliege.be)
Partim Aspects anthropologiques et psychologiques de la négociation (Serge Bressers : serge.bressers@esa-namur.be)
Partim Soft skills : techniques d'achat, de vente et de communication (Françoise Gabriel : f.gabriel@helmo.be)
Partims Évolution digitale des pratiques de vente & E-commerce et E-marketing (Vincent Nanni : vincent@get-more.be)
Partim Digital selling, Data Mining et IA (Stéphanie Aerts: stephanie.aerts@uliege.be)
Adaptation des engagements pédagogiques suite à la pandémie de COVID-19 pour la session de mai-juin
Méthodes d'apprentissage mises en œuvre : enseignement à distance
Podcasts et sessions virtuelles (coaching) en temps réel (LifeSize)
Matière de l'évaluation
Méthodes d'évaluation
Évolution digitale des pratiques de vente & E-commerce et E-marketing (Vincent Nanni : vincent@get-more.be): présentations de groupe en face à face becomes présentations de groupe en ligne (LifeSize)
- 70% Présentation du groupe (le physique devient en ligne) = création d'une boutique en ligne centrée sur le client et présentation des résultats
- 30% Rapport écrit individuel
- 70% Évaluation continue = études de cas et rapports écrits en groupe
- 30% Rapport écrit individuel
Contact
Évolution digitale des pratiques de vente & E-commerce et E-marketing (Vincent Nanni : vincent@get-more.be)
Digital selling, Data Mining et IA (Stéphanie Aerts: stephanie.aerts@uliege.be)
Adaptation des engagements pédagogiques suite à la pandémie de COVID-19 pour la session août-sept
Matière de l'évaluation
Méthodes d'évaluation (et plateforme utilisée)
Examen individuel, écrit et à distance pour 4 des 5 partims:
- International sales & negotiation techniques and processes
- Anthropological and psychological aspects of negotiation
- E-commerce
- Digital selling, data mining and AI