Programme des cours 2016-2017
GEST3777-1  
Negociation
Durée :
10h Th, 25h Pr
Nombre de crédits :
Master de spécialisation en entrepreneuriat3
Nom du professeur :
Didier Joris
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Ce cours vise à fournir aux étudiants les bases théoriques relatives à la négociation et aborde dans une première phase les notions suivantes : les types de négociateurs, les types de négociation, les règles d'or et les pièges de la négociation. Cette première phase est complétée par une analyse du verbal et du non verbal au travers d'exercices pratiques. Le déroulement des négociations et les résultats obtenus sont ensuite analysés en groupe. De plus, en fonction des aspirations des participants, des jeux de rôles « sur mesure » peuvent être réalisés afin de cadrer à leurs besoins spécifiques en regard de la mission vente (GEST3776-1) qui leur aura été attribuée.
Le cadre de référence méthodologique est principalement fondé sur les méthodes de négociation développées par le Harvard Negotiation Project et fait référence aux théories de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton. L'approche PNL (Programmation Neurolinguistique) vient en complément de l'analyse comportementale adoptée lors de négociations.
Dans le cadre de cette formation, des invités actifs dans le monde des affaires viendront témoigner de leur expérience en négociation en regard des domaines suivant : création d'entreprises, croissance d'activité, reprise et transmission d'entreprises, négociation marketing.
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
À la fin de ce cours, les étudiants devront être en mesure de :
  • mieux connaître leur comportement et leurs stratégies habituelles en négociation ;
  • préparer méthodiquement toute négociation et définir un plan d'action pour rendre le rapport de force favorable ;
  • affiner leur système de communication verbal et non verbal, ainsi que leurs techniques d'argumentation, pour mieux gérer l'information à communiquer et le décodage des signaux émis par la contrepartie ;
  • analyser le type de négociateur qu'ils ont en face d'eux et déployer une stratégie adaptée ;
  • découvrir et démonter les principales ruses ;
  • analyser les phénomènes de coalition et y faire face ;
  • déterminer ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas ;
  • gérer efficacement leurs émotions ;
  • défendre leur point de vue en évitant les guerres de positions.
Savoirs et compétences prérequis :
Ce cours est accessible aux étudiants du Master de Spécialisation en Entrepreneuriat.
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Contenus théoriques, études de cas, exercices de mise en situation, orateurs invités.
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Séances en présentiel.
Cours donné en français.
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Le cours est basé principalement sur les ouvrages suivants :
- Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In. Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton. Ed. Hardcover.
- Instant rapport. Michael Brooks. Ed. Warner Books.
- Ces gestes qui vous trahissent. Joseph Messinger. Ed. First Editions.
- Initiation à la PNL. Marie-Laure Cusacq. Ed. ESI.
 
D'autres articles ou ouvrages peuvent être ajoutés en fonction des séances.
Modalités d'évaluation et critères :
La répartition de la cotation est la suivante :
  • 40% : la présence active au cours (20%) et aux séances préparatoires des différentes missions avec invités (20%).
  • 60 % : le rapport de groupe final sur base de l'étude de cas relative à la mission sales (intégration des concepts étudiés). Évaluation par un jury restreint.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Enseignement de septembre à juin.
Contacts :
Didier Joris : didier.joris@ulg.ac.be
Coordinateur : Bernard Surlemont