Programme des cours 2016-2017
GEST3776-1  
Sales
Durée :
10h Th, 25h Pr
Nombre de crédits :
Master de spécialisation en entrepreneuriat2
Nom du professeur :
Didier Joris
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Dans une première phase, ce cours vise à fournir aux étudiants les bases théoriques relatives à la vente et aborde les notions suivantes : les rôles respectifs du vendeur et du gestionnaire d'une équipe de vente, la vente à l'exportation et les Incoterms, l'argumentaire de vente et les techniques de prospection... Outre ces aspects, une formation spécifique aux techniques de prospection et de vente par téléphone sera dispensée. Un accent particulier sera également mis sur les implications financières de la vente : la marge, les différents calculs de marge, l'influence de la marge sur le bilan et l'utilité d'un budget de ventes.
Au-delà du cours magistral et de l'analyse des études de cas concrets, dans une deuxième phase, les étudiants devront, en groupe, sur base d'une entreprise réelle, mettre en pratique les aspects théoriques et présenter à un jury restreint une démarche complète de prospection reprenant un plan détaillé des actions qu'ils envisagent de mettre en œuvre. Ce travail servira de base au module négociation (GEST3777-1).
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
À la fin de ce cours, les étudiants devront être en mesure de :


  • connaître et comprendre les principaux concepts liés à la vente ;
  • considérer l'importance de la vente comme moteur de développement de l'entreprise et comme gage de sa pérennité ;
  • comprendre la place de la vente dans le processus organisationnel de l'entreprise ;
  • calculer une marge et mesurer l'impact de décisions commerciales sur celle-ci ;
  • appréhender les aspects juridiques liés à la vente ;
  • mesurer les impacts financiers des ventes sur la rentabilité globale de l'entreprise et particulièrement ses implications en matière de besoin de fonds de roulement ;  
  • mettre en place une politique de prospection et réaliser un argumentaire de vente ;
  • comprendre les implications d'une vente à l'exportation.
 
Savoirs et compétences prérequis :
Ce cours est accessible aux étudiants du Master de Spécialisation en Entrepreneuriat.
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Études de cas, orateurs invités, contenus théoriques.
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Séances en présentiel.
Cours donné en français.
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Le cours est basé principalement sur les ouvrages suivants :
- Vendre et défendre ses marges. Philippe Korda, Ed. Dunod.
- Au-delà de la vente. Dan S. Bagley et Edward J. Reese, Ed. Sensus Editions.
- Les techniques de vente ... qui font vendre. Marc Corcos, Ed. Dunod.
 
D'autres articles ou ouvrages peuvent être ajoutés en fonction des séances.
Modalités d'évaluation et critères :
La répartition de la cotation est la suivante :
30 % : la présentation initiale d'un plan d'action (séance par groupe) et la séance de débriefing en milieu de mission (séance par groupe) soit respectivement 20% et 10%.
30 % : le travail individuel de prospection.
40 % : l'évaluation finale par un jury restreint avec :
  • 70 % pour le fond, l'acquisition des concepts théoriques et leur mise en application pratique.
  • 30 % pour la forme et pour le soin apporté à la présentation.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Enseignement de septembre à juin.
 
Contacts :
Didier Joris : didier.joris@ulg.ac.be
Coordinateur : Bernard Surlemont.