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| GEST0216-2 | Vente et négociation
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| Durée : | 5h Th, 10h Pr |
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| Crédits/ECTS : |
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| Titulaire(s) : | Patrick Chalant |
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| Langue : | Langue française |
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| Aperçu général : | La mission consiste en :
1. formation théorique aux techniques de vente et de négociation,
2. vente « one shot », au détail (dans des magasins EuroCenter) :
- Formation technique et à l'accueil spécifique EuroCenter,
- Mise en situation en magasins,
- Débriefing en présence de professionnels (de chez EuroCenter).
3. Ventes et négociations complexes :
- Formation théorique spécifique et illustrée : « le rôle « commercial » du patron »,
- Exposés par des spécialistes (un acheteur industriel (Arcelor) et des « commerciaux professionnels » en milieux industriels et tertiaires,
- Jeux de rôle entre deux professionnels de secteurs différents,
- Exercices de jeux de rôles entre étudiants, sous les conseils des professionnels, permettent de se tester, d'être observés et critiqués par les mêmes praticiens, pour qu'ils prennent conscience du travail préparatoire que nécessitent une vente complexe et une négociation importante.
4. Intervention d'un orateur expérimenté en ventes complexes et en négociations internationales (négocier dans une langue étrangère). |
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| Objectif du cours : | Cette mission permet de faire pendre conscience à l'étudiant, futur entrepreneur, de l'importance de la capacité à « vendre » son entreprise, ses produits et services et à négocier. « l'entrepreneur = premier vendeur de son entreprise ».
L'efficacité dans la vente et la négociation n'est pas issue d'un don, mais le fruit de travail, de préparation minutieuse. |
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| Pré-requis : | Admission au programme HEC-ULg entrepreneurs |
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| Travaux pratiques : | - Des rapports intermédiaires individuels sont réalisés,
- La partie pratique sur les ventes complexes (jeux de rôles), par groupes de 2 ou 3.
- Le programme comporte des séminaires, des conférences,
- La partie pratique de la mission de vente au détail chez Eurocenter se réalise de manière individuelle. Les participants sont répartis dans différents points de vente du réseau Euro Center. Chaque participant est alors, durant l'espace de dix jours, intégré au sein d'une équipe de vendeurs et devient un membre actif de la vie professionnelle. |
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| Organisation : | Voir planning du programme HEC-ULg entrepreneurs |
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| Evaluation : | 3 rapports cotés
15%
2 tests écrits
5%
2 jeux de rôles
30%
Chiffre d'affaires individuel réalisé chez Eurocenter
40%
Cotes gérants (intégration attitude sur le terrain)
10% |
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| Contacts : | Contacts
Enseignant
Patrick Chalant - p.chalant@nciassociates.com
Secrétariat
Mme. Antignani marie.antignani@ulg.ac.be +32 4 3665934 |
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