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| MARK0724-1 | Gestion des ventes (séminaire)
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| Durée : | 30h Th |
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| Crédits/ECTS : |
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| Titulaire(s) : | Jean Tondeur |
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| Langue : | Langue française |
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| Aperçu général : | - Exercices et jeux de rôles de vente.
- Exercices de conception de forces de vente (taille et déploiement).
- Conception de documents de reporting et de tableaux de bord de gestion des ventes (objectifs / budgets, réalisé, analyse de performance individuelle, analyse de performances d'équipe).
- Calcul et fixation de rémunérations en liaison avec les objectifs collectifs et individuels (équilibre fixe / variable, incentives, ...).
- Animation des forces de vente (sales meetings, appraisals, field coaching, ...).
- Sélection et recrutement.
- Exercice de groupe en entreprise : analyse et recommandations à propos de la gestion des ventes (conception et animation). |
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| Objectif du cours : | - Familiariser les étudiants avec les métiers de la vente, les situations de vente et de négociation et l'utilisation des techniques de conviction.
- Fournir aux étudiants une formation de base aux principales techniques de sales management. |
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| Pré-requis : | FIN 505 Finance et comptabilité
MKTG 552 Marketing |
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| Organisation : | Les méthodes pédagogiques utilisées sont les suivantes :
- jeux de rôles de vente et négociation filmés en vidéo (2 jours pleins);
- exercices de conception d'outils de sales management (tableaux de bord, ...);
- études de cas interactives.
Par ailleurs, les étudiants seront amenés à rencontrer en entreprises les problèmes auxquels sont confrontés dans la réalité les gestionnaires de forces de vente. |
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| Notes de cours : | - B.P. SHAPIRO, "Sales program management : formulation and implementation", Mac Graw-Hill, series in management. |
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| Evaluation : | Evaluation 1ère session :- Participation au cours (quantité et qualité des interventions).
- Défense orale du travail de groupe.
Evaluation 2ème session :
Examen oral.
Evaluation 2ème session prolongée :
Examen oral. |
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